Erwartungen der Kunden an Verkaufsverantwortliche
Um zu verstehen, was im B2B-Verkauf wirklich wichtig ist, hat Infoteam 500 Entscheidungsträger in Kundenunternehmen befragt. Die Ergebnisse geben Anbietern die Möglichkeit, die wirklichen Erwartungen ihrer Kunden kennen zu lernen und Optimierungspotenziale zu identifizieren. Die Erkenntnisse sind in den Infoteam-Programmen berücksichtigt.
Marktforschung
- Zuerst fragten wir Vertriebsleiter nach den Erwartungen ihrer Kunden an ihre Verkaufsverantwortlichen
- Dann haben uns die Vertriebsleiter Ansprechpersonen bei ihren Kunden genannt, bei denen es kürzlich einen Abschluss oder eine Absage gab
- Diesen Kunden wurden Fragen zu gleichen Themen gestellt
- Ihre Antworten bestätigten oder widerlegten die Meinung der Anbieter
Schlüsselerkenntnisse
- 52% der Kunden sind unzufrieden mit der Professionalität der Verkaufs-verantwortlichen
- Die Erwartungen der Kunden sind in den letzten 5 Jahren signifikant gestiegen
- Nur 3% der Kunden glauben, dass sich die Anbieter durch ihren Verkaufsprozess effektiv differenzieren
- Rekrutierung und Verkaufsprozess orientieren sich oft nicht an dem, was Kunden wichtig ist
Empfehlungen
- Richten Sie Ihren Verkaufsprozess in jeder Phase an den Erwartungen der Kunden aus
- Fokussieren Sie Training und Coaching auf Optimierung des Kundenerlebnisses
- Orientieren Sie Ihre Kriterien für die Rekrutierung und Personalentwicklung an dem was dem Kunden wichtig ist
Nutzen
- Leichter Zugang und schneller Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu Entscheidungsträgern
- Bestehende Kontaktpersonen sind bereit, Sie an die richtigen Entscheidungsträger weiter zu vermitteln
- Kunden kaufen bei Ihnen, weil sich Ihre Verkaufsteams durch Professionalität vom Wettbewerb abheben