Initiating New Business™
INB verbessert die Fähigkeit Ihrer Verkaufsverantwortlichen neue Geschäfte zu generieren und zu qualifizieren. Die Teilnehmer lernen, bei Zielkunden potenzielle Bedürfnisse zu identifizieren, Entscheidungsträger anzusprechen und schnell Vertrauen aufzubauen.
Kundenproblem
- Zu wenig qualifizierte Geschäfts-möglichkeiten und zu viele «Dead Horses» in der Pipeline
- Reaktiver Akquise-Ansatz – man wartet bis das Telefon klingelt
- Schwierigkeiten bei der Ansprache neuer Kunden und beim Vereinbaren eines ersten Besuches
- Vertrauen wird nicht hergestellt: am Ende sagt der Kunde «Rufen Sie mich in einem halben Jahr wieder an»
Nutzen
- Einfacherer Zugang zu Entscheidungsträgern
- Aufgrund gut vorbereiteter und durchgeführter Besuche fühlt sich der Kunde besser verstanden
- Ausreichendes Potenzial in der Pipeline, um Auftragsverluste zu kompensieren
- Neue Verkaufschancen basieren auf mit dem Kunden gemeinsam vereinbarten Vorgehensplänen
Stärken
- Die Methodik basiert auf den Erwartungen der Kunden an professionelles Vorgehen
- Die Konzepte unterstützen den individuellen Verkaufsstil - die Akzeptanz ist sichergestellt
- Die Berater zeigen den erfolgreichen Einsatz der Methodik durch eigene Anwendungsbeispiele
- Das Management wird durch kontinuierliches Coaching während der Umsetzung unterstützt