Managing Strategic Accounts™
MSA unterstützt Account Teams bei der Erarbeitung eines umfassenden Planes zum Generieren neuer Verkaufschancen und zur Steigerung des Marktanteils bei bestehenden Schlüsselkunden.
Kundenproblem
- Umsatzpotenziale werden bei bestehenden Kunden nicht ausgeschöpft
- Verlust von Kunden an Wettbewerber, die engagierter arbeiten und bessere Preise oder mehr Leistung bieten
- Verschwendung von Ressourcen auf Aktivitäten, die wenig oder keinen Kundennutzen erzeugen
- Opportunistisches, reaktives Verkaufsverhalten bei bestehenden Kunden
Lösung
- Eintägiger Workshop zur Vorbereitung der Kundenbefragungen
- Ermitteln der aktuellen Kunden-zufriedenheit und Identifizieren von Optimierungspotenzialen
- Das Account Team erarbeitet in einem zweitägigen Workshop einen Kunden-Entwicklungsplan
- Identifikation von Cross- und Up-Selling Möglichkeiten
- Validierung der Ergebnisse durch den Kunden
Nutzen
- Schlüsselkunden erkennen einen erhöhten Nutzen und Mehrwert
- Bisherige «weisse Flecken» werden abgedeckt
- Besserer Schutz des Schlüsselkunden vor Wettbewerbern
- Wahrnehmung Ihres Unternehmens als echter Partner
Stärken
- Starke Einbindung des Kunden in die Verkaufsplanung
- Einbezug aller Beteiligten führt zu einer hohen Umsetzungswahrscheinlichkeit
- Pragmatische Methoden und Konzepte, die Account Teams gerne anwenden
- Nachhaltigkeit durch regelmässige Account Reviews