Erstkontakt
Drei Schlüsselaktivitäten werden vorgestellt, um Neukunden anzugehen: Wie identifizieren Sie interessante Zielunternehmen?
Wie bestimmen Sie die richtige Ansprechperson? Wie motivieren Sie die Ansprechperson, sich mit Ihnen zu treffen?
Drei Schlüsselaktivitäten werden vorgestellt, um Neukunden anzugehen: Wie identifizieren Sie interessante Zielunternehmen?
Wie bestimmen Sie die richtige Ansprechperson? Wie motivieren Sie die Ansprechperson, sich mit Ihnen zu treffen?
Was unterscheidet einem guten Verkaufsprozess von “tun was der Kunde Ihnen sagt”? Wie vermeiden Sie Fallen, wie beispielsweise das zu frühe Nennen des Preises? Wie kann Ihr Vorgehen im Verkauf zu einem Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb entwickelt werden?
Wie können Sie aus den kostbaren Zeit, die Sie mit dem Kunden verbringen, das optimale Ergebnis erzielen? Wie sollen Kundenbesuche optimal vorbereitet und durchgeführt werden, um den bestmöglichen ersten Eindruck zu vermitteln?
Reicht es, nach einem Erstbesuch eine freundliches „Dankes-Mail“ zu schreiben? Wie kann eine prägnante Gesprächszusammenfassung Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen und den Verkaufsprozess in den Griff zu bekommen?
Wie können Sie begrenzte Ressourcen auf die richtigen Verkaufsprojekte fokussieren? Wie erreichen Sie das Beste, wenn Resourcen knapp sind?
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Mit Hilfe der Projekt-Roadmap erkennen Sie Ihre Stärken und Schwachpunkte in komplexen Verkaufsvorgängen. Das Verkaufsteam erkennt schnell die aktuelle Situation und entwickelt neue Ideen zur Auftragsgewinnung.
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Was tun Sie, wenn Ihr Mitbewerber besser positioniert ist als Sie? Sollten Sie den Kunden versuchen, von den Stärken Ihrer Lösung zu überzeugen? Gibt es andere Möglichkeiten? Wie können Sie eine schlagkräftige Wettbewerbsstrategie definieren und umsetzen?
Wie können Sie Ihren Verkaufsprozess in die Sprache des Kunden übersetzen? Ein gemeinsamer Vorgehensplan synchronisiert Ihre Aktivitäten im Verkaufsprozess mit dem Beschaffungsprozess des Kunden.
Die Erfahrung zeigt, dass fehlende Beziehungen zu Schlüssel-Entscheidungsträgern in 8 von 10 Fällen die wirkliche Ursache für eine Absage sind. Schauen Sie anhand eines Beispieles, wie wichtig das Identifizieren des Buying Centers ist und erkennen Sie die Risiken, die das Fokussieren auf Ihnen wohlgesonnene Personen beinhaltet.
Bevor Sie Nutzenargumente entwickeln können, müssen Sie die Bedürfnisse der wichtigen Akteure verstehen. Was will die jeweilige Person aus Unternehmenssicht mit dem Projekt erreichen? Nach welchen Kriterien wählt sie den besten Anbieter aus? Wie wichtig sind persönliche Interessen?
In komplexen Verkaufssituationen ist es oft schwierig festzustellen, wer in den Entscheidungsprozess involviert ist und wie die informellen Beziehungen innerhalb der Kundenorganisation sind. Wie bauen Sie einen Coach auf?
Ziel einer massgeschneiderten Nutzenargumentation ist es sicherzustellen, dass die Person sich von Ihnen verstanden fühlt und von Ihnen kaufen will. Wenn es mehrere Entscheidungsträger gibt, brauchen Sie unterschiedliche Nutzenargumente.
Warum nicht einfach eine Offertanfrage beantworten? Weil oft Offertanfragen dazu dienen, Preis und Leistung des etablierten Anbieters zu vergleichen. Was können Sie tun, um Ihre Erfolgschancen zu steigern?
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Was tun, wenn Sie keinen Zugang zu den obersten Entscheidungsträgern haben? Was kann schief gehen, wenn Ihre Kontaktperson Ihre Lösung intern vorstellt? Wird Ihre Botschaft so ankommen, als ob Sie diese selbst präsentiert hätten? Lernen Sie, wie ein Projekt One-Pager Ihnen hilft, solche riskante Situationen zu umgehen.
Eine Kosten-/Nutzen-Rechnung rechtfertigt die Investition in Ihre Lösung, beschleunigt den Kaufentscheid und fokussiert den Kunden auf den Mehrwert anstatt auf den Preis.
Welche Erwartungen haben Kunden an eine Offertpräsentation? Was sind die häufigsten Fehler? Sehen Sie, was eine gute Präsentation ausmacht und warum es effektiver ist, Einwände zu vermeiden als zu behandeln.
Was tun Sie, wenn Sie einen Anruf vom Einkauf bekommen, um den Preis zu diskutieren? Wie können Sie das während des Verkaufsprozesses aufgebaute Preis-/Leistungsverhältnis verteidigen?
Wie können Sie nach der Kaufentscheidung lernen, was Sie gut gemacht haben und was verbesserungswürdig ist?
Welcher Beitrag muss das Management leisten, um den Return-on-Invest zu maximieren? Wie können IT-Werkzeuge die Sales Transformation unterstützen? Und wie sollte das Coaching der Konzepte aussehen, um eine schnelle und nachhaltige Umsetzung sicherzustellen?
Viele Merkmale machen einen erfolgreichen Verkäufer aus – aber Selbstreflektion und die Suche nach dem internen Challenger sind die beiden wichtigsten. Welche Grundhaltung ist erforderlich, damit Sie im Verkauf immer besser werden?
Der B2B Health Check basiert auf Erfolgsfaktoren erfolgreicher Verkäufer von über 2'000 Infoteam-Kunden
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