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Jeder kurze Film visualisiert einen Erfolgsfaktor im B2B-Verkauf

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Wir wünschen Ihnen viel Spass – Sie werden dabei einiges über die Infoteam Verkaufsmethodik erfahren.

Die verschiedenen Stufen unserer Methodik

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Identifikation

Zielkunden zu motivieren, sich mit Ihnen treffen zu wollen, ist die grösste Herausforderung im Verkauf. Die richtigen Unternehmen und Ansprechperson zu identifizieren – und Ihre Ansprache auf deren spezifische Bedürfnisse auszurichten, ist sehr anspruchsvoll. Die in der Identifikationsphase enthaltenen Konzepte unterstützen Sie Ersttermine bei Zielkunden zu vereinbaren.

Erstkontakt

Drei Schlüsselaktivitäten werden vorgestellt, um Neukunden anzugehen: Wie identifizieren Sie interessante Zielunternehmen?
Wie bestimmen Sie die richtige Ansprechperson? Wie motivieren Sie die Ansprechperson, sich mit Ihnen zu treffen?

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Verkaufsprozess

Was unterscheidet einem guten Verkaufsprozess von “tun was der Kunde Ihnen sagt”? Wie vermeiden Sie Fallen, wie beispielsweise das zu frühe Nennen des Preises? Wie kann Ihr Vorgehen im Verkauf zu einem Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb entwickelt werden? 

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Erstbesuche

Wie können Sie aus den kostbaren Zeit, die Sie mit dem Kunden verbringen, das optimale Ergebnis erzielen? Wie sollen Kundenbesuche optimal vorbereitet und durchgeführt werden, um den bestmöglichen ersten Eindruck zu vermitteln?

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Gesprächs-
zusammenfassung

Reicht es, nach einem Erstbesuch eine freundliches „Dankes-Mail“ zu schreiben? Wie kann eine prägnante Gesprächszusammenfassung Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen und den Verkaufsprozess in den Griff zu bekommen?

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Qualifikation

Bevor ein Verkaufsprojekt mit aller Kraft angegangen wird, ist es wichtig, eine bewusste GO/NO GO Entscheidung zu treffen und eine Wettbewerbsstrategie festzulegen. In der Qualifikationsphase legen Sie Massnahmen fest, um erkannte Risiken zu beseitigen. "Think before you act" - darum geht's in der Qualifikationsphase.

Projekt-Qualifikation

Wie können Sie begrenzte Ressourcen auf die richtigen Verkaufsprojekte fokussieren? Wie erreichen Sie das Beste, wenn Resourcen knapp sind?

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Projekt-Roadmap

Mit Hilfe der Projekt-Roadmap erkennen Sie Ihre Stärken und Schwachpunkte in komplexen Verkaufsvorgängen. Das Verkaufsteam erkennt schnell die aktuelle Situation und entwickelt neue Ideen zur Auftragsgewinnung.

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Wettbewerbs-
strategie

Was tun Sie, wenn Ihr Mitbewerber besser positioniert ist als Sie? Sollten Sie den Kunden versuchen, von den Stärken Ihrer Lösung zu überzeugen? Gibt es andere Möglichkeiten? Wie können Sie eine schlagkräftige Wettbewerbsstrategie definieren und umsetzen?

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Gemeinsamer Vorgehensplan

Wie können Sie Ihren Verkaufsprozess in die Sprache des Kunden übersetzen? Ein gemeinsamer Vorgehensplan synchronisiert Ihre Aktivitäten im Verkaufsprozess mit dem Beschaffungsprozess des Kunden.

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Buying Center

Um Verkaufsprojekte zu gewinnen, ist es wichtig, die Schlüsselpersonen beim Kunden zu identifizieren, Kontakt zu ihnen herzustellen und Ihre Verkaufsargumente auf deren individuelle Bedürfnisse auszurichten – bevor Sie ein Angebot abgeben. Wie können Sie das erreichen und wie kann ein Coach Sie dabei unterstützen?.

Analyse des Buying Centers

Die Erfahrung zeigt, dass fehlende Beziehungen zu Schlüssel-Entscheidungsträgern in 8 von 10 Fällen die wirkliche Ursache für eine Absage sind. Schauen Sie anhand eines Beispieles, wie wichtig das Identifizieren des Buying Centers ist und erkennen Sie die Risiken, die das Fokussieren auf Ihnen wohlgesonnene Personen beinhaltet.

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Kundenbedürfnisse verstehen

Bevor Sie Nutzenargumente entwickeln können, müssen Sie die Bedürfnisse der wichtigen Akteure verstehen. Was will die jeweilige Person aus Unternehmenssicht mit dem Projekt erreichen? Nach welchen Kriterien wählt sie den besten Anbieter aus? Wie wichtig sind persönliche Interessen?

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Coaches entwickeln

In komplexen Verkaufssituationen ist es oft schwierig festzustellen, wer in den Entscheidungsprozess involviert ist und wie die informellen Beziehungen innerhalb der Kundenorganisation sind. Wie bauen Sie einen Coach auf?

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Individuelle Nutzenargumente

Ziel einer massgeschneiderten Nutzenargumentation ist es sicherzustellen, dass die Person sich von Ihnen verstanden fühlt und von Ihnen kaufen will. Wenn es mehrere Entscheidungsträger gibt, brauchen Sie unterschiedliche Nutzenargumente.

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Angebot

Welche Erwartungen haben Kunden an eine Angebots-Präsentation? Wie können Sie die interne Kommunikation beim Kunden steuern? Überlegen Sie sich auch wie Sie reagieren, wenn ein Verkaufsprojekt durch eine unerwartete Offertanfrage initiiert wurde.

Ausschreibungen

Warum nicht einfach eine Offertanfrage beantworten? Weil oft Offertanfragen dazu dienen, Preis und Leistung des etablierten Anbieters zu vergleichen. Was können Sie tun, um Ihre Erfolgschancen zu steigern?

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Projekt One-Pager

Was tun, wenn Sie keinen Zugang zu den obersten Entscheidungsträgern haben? Was kann schief gehen, wenn Ihre Kontaktperson Ihre Lösung intern vorstellt? Wird Ihre Botschaft so ankommen, als ob Sie diese selbst präsentiert hätten? Lernen Sie, wie ein Projekt One-Pager Ihnen hilft, solche riskante Situationen zu umgehen.

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Kosten-/Nutzen-Rechnung

Eine Kosten-/Nutzen-Rechnung rechtfertigt die Investition in Ihre Lösung, beschleunigt den Kaufentscheid und fokussiert den Kunden auf den Mehrwert anstatt auf den Preis.

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Präsentation des Angebots

Welche Erwartungen haben Kunden an eine Offertpräsentation? Was sind die häufigsten Fehler? Sehen Sie, was eine gute Präsentation ausmacht und warum es effektiver ist, Einwände zu vermeiden als zu behandeln.

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Entscheidung

Sie haben einen exzellenten Verkaufsprozess durchgeführt und alle Entscheidungsträger überzeugt. Aber nun schaltet sich der Einkauf ein. Wie sollen Sie sich auf dieses Gespräch vorbereiten? Wie können Sie nach der Kaufentscheidung Informationen zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses gewinnen?

Aufträge profitabel abschliessen

Was tun Sie, wenn Sie einen Anruf vom Einkauf bekommen, um den Preis zu diskutieren? Wie können Sie das während des Verkaufsprozesses aufgebaute Preis-/Leistungsverhältnis verteidigen?

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Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen

Wie können Sie nach der Kaufentscheidung lernen, was Sie gut gemacht haben und was verbesserungswürdig ist?

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Implementierung

Die Entscheidung ist zu Ihren Gunsten gefallen. Jetzt liegt es an Ihnen, Ihr Versprechen einzulösen. Aber an dieser Stelle sprechen wir von der Implementierung eines guten Verkaufsprozesses. Was müssen Sie tun, um die in diesen Scribbles aufgezeigten Konzepte in Ihre täglich Arbeit zu integrieren? Welche Grundhaltung ist notwendig, um im Verkauf immer besser zu werden?

Nachhaltigkeit sicherstellen

Welcher Beitrag muss das Management leisten, um den Return-on-Invest zu maximieren? Wie können IT-Werkzeuge die Sales Transformation unterstützen? Und wie sollte das Coaching der Konzepte aussehen, um eine schnelle und nachhaltige Umsetzung sicherzustellen?

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Denkweise eines Verkaufsprofis

Viele Merkmale machen einen erfolgreichen Verkäufer aus – aber Selbstreflektion und die Suche nach dem internen Challenger sind die beiden wichtigsten. Welche Grundhaltung ist erforderlich, damit Sie im Verkauf immer besser werden?

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Selbsteinschätzung im B2B Verkauf

Der B2B Health Check basiert auf Erfolgsfaktoren erfolgreicher Verkäufer von über 2'000 Infoteam-Kunden
weltweit. In nur 20 Minuten erhalten Sie eine Momentaufnahme bezüglich Qualität Ihres aktuellen Verkaufsprozesses.

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