Erfolgsfaktor: Lernen aus verlorenen Projekten
Frage 1: Wenn wir einen Auftrag verlieren, identifizieren wir die Defizite in unserem Verkaufsprozess, und berücksichtigen im nächsten Verkaufsprojekt das Gelernte.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Die meisten Verkaufsverantwortlichen nehmen im Falle eines verlorenen Auftrags die Gründe, die ihnen der Kunde nennt, für bare Münze. Sie gehen nicht tiefer um eventuelle Defizite in ihrem eigenen Verkaufsprozess zu identifizieren. Das Ergebnis: Fehler werden wiederholt.
Erfolgsfaktor: Ressourcen auf erfolgversprechende Projekte ansetzen
Frage 2: In Ausschreibungen nutzen wir einen Kriterienkatalog, der es uns gestattet, eine gut fundierte Go-/NoGo-Entscheidung zu treffen. Dann versuchen wir Anforderungen einzubringen, die wir besser erfüllen als der Wettbewerb.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Kunden müssen alternative Lösungen evaluieren und fordern Sie auf, an Ausschreibungen teilzunehmen. Wenn in solchen Situationen ein Mitbewerber der bevorzugte Anbieter ist und bereits tragfähige Beziehungen zum Kunden hat, wird es für Sie als Herausforderer schwierig.
In die falschen Projekte zu investieren kann sich auf viele Art negativ auswirken. Im schlechtesten Falle fehlen Ihnen die Ressourcen für erfolgversprechende Verkaufsprojekte.
Erfolgsfaktor: Den Nutzen Ihrer Lösung quantifizieren
Frage 3: Wir kennen die “Key Performance Indicators (KPIs)” die von unseren Lösungen beeinflusst werden und arbeiten mit unseren Kunden zusammen um den Nutzen zu quantifizieren.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Die Quantifizierung des Nutzens verlagert den Fokus weg vom Preis und bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Lösung im Finanzbereich und in der Geschäftsleitung zu positionieren. Dieses Vorgehen beschleunigt den Beschaffungsprozess und stärkt Ihre Verhandlungsposition.
Erfolgsfaktor: Leads generieren durch Empfehlungen
Frage 4: Wir generieren kontinuierlich Leads, indem wir zufriedene Kunden bitten, uns an potenzielle neue Kunden zu empfehlen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
In unserer neuesten Studie haben 63% der Befragten bestätigt, dass sie eine Person der sie vertrauen an ihr Netzwerk weiterempfehlen würden. Und die Kunden sagen, dass eine persönliche Empfehlung einer der besten Wege ist, um einen Termin bei ihnen zu bekommen.
Erfolgsfaktor: Den Kunden beim internen Verkaufen unterstützen
Frage 5: Wir beeinflussen immer die finale Kaufentscheidung, indem wir unsere Ansprechpartner beim internen Verkaufen optimal unterstützen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Zunehmend werden Projekte vor der Freigabe einer genauen Prüfung durch das Top-Management unterzogen. Doch die CEOs und die Mitglieder der Geschäftsleitung in grossen Unternehmen haben wenig Zeit. Wichtige Entscheidungen wie die Auswahl eines Anbieters werden in der Regel an hochqualifizierte Personen delegiert. In Abhängigkeit von Umfang und Wichtigkeit des Geschäftes unterschreibt zwar die Geschäftsleitung, hat aber keine Lust, viel Zeit in Sitzungen mit Anbietern zu verbringen.
Erfolgsfaktor: Wirkungsvolle Opportunity Reviews
Frage 6: Opportunity Reviews werden in unserem Hause als eine positive Erfahrung wahrgenommen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Die Verkaufszyklen im B2B-Geschäft werden immer länger und komplexer. Aufgrund der steigenden Vertriebskosten wird es immer wichtiger, den Verkaufsprozess im Griff zu behalten. Eine Management-Methodik, die Sie dabei unterstützt, sind wirkungsvolle Opportunity Reviews.
Erfolgsfaktor: Der Verkaufsprozess Ihres Unternehmens
Frage 7: Der Verkaufsprozess unseres Unternehmens unterstützt uns beim Gewinnen von Aufträgen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Viele Verkäufer denken an “Kontrolle” wenn sie das Wort “Verkaufsprozess” hören. Sie sehen den Nutzen nicht oder meinen sogar, dass ihnen der Prozess beim Verkaufen im Wege steht.
Der nachfolgende Kommentar eines frustrierten Verkaufsprofis fasst zusammen, was viele Verkaufsverantwortliche empfinden: „Jede Stunde, die ich bei meinen Kunden im Gespräch verbringe, zieht eine weitere Stunde am Computer nach sich, in der ich die Informationen in unser CRM-System eingebe“.
Erfolgsfaktor: Reaktionsstärke
Frage 8: Die Qualität unserer Kommunikation und die Reaktionszeit heben uns vom Wettbewerb ab.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Aus Sicht der Kunden wird es immer schwieriger die Lösungen der Anbieter zu unterscheiden. Zwar helfen Ihnen Qualität, Preis und Marke auf die Short-List zu kommen, letztlich stehen Sie aber im Wettbewerb mit anderen Anbietern, die Ähnliches zu vergleichbaren Preisen anbieten. Spätestens ab hier wird „wie Sie verkaufen“ zum Schlüssel-Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb. Deshalb ist Reaktionsstärke – die Qualität Ihrer Kommunikation und die Reaktionszeit - ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Erfolgsfaktor: Wettbewerbsstrategie im Verkaufsprojekt
Frage 9: Wir analysieren in jedem Verkaufsprojekt sorgfältig unsere Stärken und Schwächen im Wettbewerb. Dann erarbeiten wir eine erfolgversprechende Wettbewerbsstrategie und setzen diese konsequent um. Dadurch überlisten wir oft den Wettbewerb.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Die meisten Verkäufer haben nur eine Strategie – ihre bestmögliche Lösung vorzuschlagen. Aber selbst dann, wenn Ihre Lösung überragend ist und Sie im Wettbewerb die Nase vorne haben, brauchen Sie eine Strategie. Ihre Mitbewerber sind Ihnen auf den Fersen und werden alles versuchen Sie zu schlagen.
Und was, wenn Sie in einer schwachen Position sind? Wie können Sie dann trotzdem Ihre Mitbewerber überlisten und den Auftrag gewinnen?
Erfolgsfaktor: Interviews mit Kandidaten
Frage 10: Wenn wir Verkaufsverantwortliche rekrutieren, benutzen wir einen strukturierten Fragenkatalog. Dieser unterstützt uns bei der Beurteilung der Fähigkeiten des Kandidaten, die in unserem Verkaufsprozess erforderlich sind. Auf diese Weise minimieren wir die Risiken einer Fehlbesetzung.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
In einem Rekrutierungsgespräch wollen Sie effizient feststellen, wir gross die Abweichungen zwischen der Arbeitsweise des Kandidaten und Ihrem Verkaufsprozess und Ihrer Verkaufsmethodik sind.
Erfolgsfaktor: Qualitativ hochstehende Angebote
Frage 11: Wir wissen, was unsere Kunden unter einem qualitativ hochstehenden Angebot verstehen und wir erfüllen immer ihre Erwartungen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Gemäss unserer Befragung von 300 Führungskräften in Kundenunternehmen äussern sich viele negativ über die Qualität der Angebote Ihrer Anbieter.
- 57% sind der Meinung, dass die Lösung nicht klar beschrieben wird und zu viel generischer Text in die Angebote einfliesst
- 62% sind mit dem Management Summary nicht zufrieden – das Erste was sie in einem Angebot lesen
- 48% vermissen spezifische Nutzenargumente
Erfolgsfaktor: Gute Besuchsvorbereitung
Frage 12: Wir wissen, was unsere Kunden unter einem guten Erstbesuch verstehen und wir erfüllen immer ihre Erwartungen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Über die Hälfte der 300 Kunden die wir kürzlich befragten, waren mit der Qualität von Erstbesuchen nicht zufrieden. Nachfolgende Beispiele zeigen dies:
- “Es macht mich krank, immer wieder Verkäufer über unsere Branche und mein Geschäft aufzuklären”
- “Verkäufer sollten sich auf meine Probleme fokussieren und aufhören Standardpräsentationen zu zeigen“
- “Wenn ich das Gefühl habe, meine Zeit wird verschwendet, breche ich sofort ab“
Erfolgsfaktor: Das Buying Center verstehen
Frage 13: Wir haben immer ein gründliches Verständnis über die Zusammensetzung des Buying Centers und der individuellen Bedürfnisse bevor wir ein Angebot abgeben.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
In komplexen Verkaufsvorgängen sind viele Personen in die Entscheidung eingebunden und Sie müssen deren Bedürfnisse verstehen. Dieser wichtige Teil des Verkaufsprozesses kommt im Beschaffungsprozess des Kunden aber nicht vor. Es liegt an Ihnen aufzudecken, wer welche Rolle im Entscheidungsprozess hat und welche Beziehungen zu Ihren Mitbewerbern bestehen. Die geschäftlichen und persönlichen Ziele sowie die Entscheidungskriterien können vielfältig sein und zudem stark abweichen zwischen den Beteiligten. Mangelnde Erschliessung des Buying Centers ist oft die Ursache für verlorene Projekte.
Erfolgsfaktor: Individuelle Nutzenargumente
Frage 14: Wir erarbeiten immer Nutzenargumente, die auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Schlüssel-Stakeholder massgeschneidert sind.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Eine individuelle Nutzenargumentation fokussiert auf eine Person – eventuell einen Schlüssel-Entscheidungsträger oder einen wichtigen Beeinflusser. Je nach Komplexität des Entscheidungsprozesses können viele Personen involviert sein. In der Folge müssen Sie Nutzenargumente massschneidern – eine Anzugsgrösse passt nicht jedem.
Auf diese Weise unterscheidet sich Ihre Kommunikation von der des Wettbewerbs - wie Sie verkaufen ist der Grund warum Sie gewinnen.
Erfolgsfaktor: Den Verkaufsprozess im Griff behalten
Frage 15: Ich glaube, dass wir den Verkaufsprozess immer im Griff haben.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Vom Start weg hat man den Verkaufsprozess meist nicht im Griff. Einkäufer fragen Sie zu früh nach Preisen und Sie werden zu Präsentationen eingeladen – vor Leute, deren Bedürfnisse Sie gar nicht kennen. Alles völlig normal für Kunden aber potenziell gefährlich für Sie.
Erfolgsfaktor: Verhandlungen vorbereiten
Frage 16: Wir geben keine Preisnachlässe, es sei denn, wir bekommen eine Gegenleistung mit hohem Nutzen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Ob Sie versuchen einen neuen Kunden zu gewinnen, mit einem Bestandskunden ein neues Geschäft abzuschliessen oder einen Liefervertrag um ein Jahr zu verlängern – fast immer endet es mit der Forderung des Einkaufs nach einer Preisreduktion. Mit viel Geschick werden Sie unter Druck gesetzt, um einen Preisnachlass zu erreichen.
Erfolgsfaktor: Die Pipeline mit neuen Leads füllen
Frage 17: Wir verfügen über eine robuste Pipeline – das heisst: wir erreichen unsere Ziele auch dann, wenn wir die grössten Projekte nicht gewinnen.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Was passiert, wenn Sie das grösste Projekt in Ihrer Pipeline verlieren? Das Projekt, auf das Sie Ihre Ressourcen fokussiert hatten? Das Leben eines Verkäufers kann ziemlich ungemütlich werden, wenn er nicht genügend Geschäftsmöglichkeiten hat, um den Verlust zu kompensieren. Es ist einfach, bei Mängeln in der Lead-Generierung den Schwarzen Peter an Marketing durchzuschieben. Aber am Ende des Tages ist der Verkauf für das Erreichen seiner Ziele verantwortlich.
Erfolgsfaktor: Verkaufen im Team
Frage 18: Das teamorientierte Verkaufen betrachten unsere Kunden als unser Alleinstellungsmerkmal.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Haben Sie die letzte Fussball-Weltmeisterschaft verfolgt? Der Gastgeber Brasilien verfügt ja nun wirklich über eine ausserordentliche Erfolgsgeschichte. Und mit einem Team von absoluten Topstars hoffte Brasilien berechtigterweise auf den Sieg. Aber im Halbfinal ging Brasilien hoffnungslos unter - von Deutschland mit 1:7 geschlagen. Es kann sein, dass Brasilien über bessere Spieler verfügte – aber Deutschland hatte das bessere Team.
Im B2B-Verkauf können Sie sich über ein gut eingespieltes Team klar vom Wettbewerb differenzieren und das kann der entscheidende Faktor sein, wenn es darum geht einen Auftrag zu gewinnen oder einen Kunden weiter zu entwickeln.
Erfolgsfaktor: Beziehungen bei Bestandskunden ausbauen
Frage 19: Wir verfügen über gute Beziehungen zu allen Buying Centers in der Organisation unserer Kunden, die für unser Angebotsportfolio relevant sind.
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Neue Kunden zu gewinnen ist wichtig. Wenn Sie es aber versäumen, Ihre Beziehungen zu weiteren Buying Centers bei Bestandskunden zu vertiefen, kann Ihre Pipeline nach Abschluss des ersten Projekts rasch austrocknen.
Erfolgsfaktor: Die Nachhaltigkeit von Verkaufstrainings
Frage 20: Die bei uns durchgeführten Verkaufstrainings haben eine rasche und nachhaltige Wirkung auf unsere Geschäftsergebnisse
Ihre Antwort:
Warum das wichtig ist:
Viel Zeit und Geld wird für Verkaufstrainings verschwendet. Trotz guter Teilnehmer-Beurteilungen, ändert sich an der Arbeitsweise oft nichts.
Wenn Sie aber ein paar wichtige Aspekte berücksichtigen, können Sie den Anwendungsgrad auf 80% erhöhen.