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10 Strategien mit spielentscheidender Wirkung

Posted by Philip Kreindler on 08.02.2016 09:00:00

How_Game_Changers_Can_Win_The_Sale.pngEin guter Verkaufsprozess beinhaltet aussergewöhnliche Strategien. Nachfolgend die 10 besten Beispiele aus den letzten 12 Monaten - obwohl ich das letzte lieber vergessen würde.

Ein überzeugender Einstieg

Es ist schwierig, bei Neukunden einen ersten Termin auf Entscheiderebene zu erhalten – ausser Sie bieten einen grossen Nutzen oder ein hohes Einsparungspotenzial an. Der CEO unseres Kunden, ein Anbieter von Network Management Outsourcing, stellte in einem Schreiben an den CEO eines Telecom-Providers eine Einsparung von monatlich Euro 400’000 in Aussicht.

Daraufhin erstellte der potentielle Kunde eine Ausschreibung, die schliesslich zu einem 5-Jahres-Vertrag im Wert von Euro 350 Millionen führte.

Tricksen Sie die Konkurrenz aus

Unser Kunde hatte einen deutschen Automobil-Hersteller im Visier, der professionelle Unterstützung zur Einführung ihres CRM-Systems suchte. Aber er stand in Konkurrenz zu einem grossen, internationalen Mitbewerber. Der Automobil-Hersteller wollte eine eintägige Demonstration der Software anhand eines kundenspezifischen Beispiels.

Unser Kunde vermutete, dass der Mitbewerber die Demo in UK entwickeln und ihre Mitarbeiter in Deutschland lediglich instruieren würde, wie sie die Präsentation durchführen sollen. Deshalb schlug er dem Automobil-Hersteller vor, dass beide Anbieter am selben Tag antreten und eine Reihe von Aufgabenstellungen spontan lösen sollen. Unser Kunde argumentierte, dass dieses Vorgehen einen besseren Einblick in die Fähigkeiten und Erfahrung des vorgesehenen Projektteams ermöglicht. Mit diesem Vorschlag trickste er den Mitbewerber aus.

Lösungsansatz verändern

Was können Sie tun, wenn Ihr Zielkunde mit seinem bisherigen Lieferanten zufrieden ist? Unser Kunde, ein Lebensmittel-Produzent, ging zum Geschäftsführer einer Burger-Kette und schlug vor - anstatt bessere Brötchen oder günstigere Getränke anzubieten - die gesamte Lieferkette auszulagern. Beim Treffen mit dem Geschäftsführer nahm der Leiter Supply Chain Management unseres Kunden teil. In nur einem Gespräch veränderten sie die Wahrnehmung des Kunden und wurden so vom Lieferanten zum Partner.

Einwände vermeiden

Unser Kunde ist ein führender Dienstleister für Kreditkartenzahlungen. Er bot einem globalen Retailer eine umfassende Lösung an. Dass viele der Entscheidungsträger in den USA sassen – wo unser Kunde weniger bekannt war - stellte jedoch ein potenzielles Problem dar. Um diesen Einwand zu vermeiden, lud unser Kunde zwei zufriedene US Kunden zu der Online-Präsentation ihrer Lösung ein. Mit dieser Strategie konnte der Einwand vermieden werden.

Unterstützen Sie Ihre Ansprechpartner beim internen Verkauf

Der CEO und die anderen Mitglieder der Geschäftsleitung sind sehr beschäftigt und haben keine Lust, ihre Zeit in Sitzungen mit Anbietern zu verschwenden. Sie sind umgeben von höchst kompetenten Leuten und die Auswahl von Anbietern wird normalerweise an diese delegiert.

Während der Mitbewerb auf ein Treffen mit dem CEO drängte, erarbeitete unser Kunde zusammen mit seinen bestehenden Ansprechpartnern einen Deal One-Pager und eine Quantifizierung des Nutzens. Sie wurden anschliessend für den internen Verkauf an den CEO benutzt. Durch diesen ‘Game Changer’ gewann unser Kunde einen Software-Deal im Wert von Euro 40 Millionen.

Lassen Sie Ihren Coach glänzen

Unser Kunde hatte eine grosse Versicherungsgesellschaft im Visier und baute sehr schnell Vertrauen zu der für den Evaluationsprozess verantwortlichen Person auf. Der Verkäufer machte viele nützliche Vorschläge bezüglich der Anforderungen. Seine Ansprechpartnerin konnte damit ihre eigene Position intern stärken. Folglich gewährte sie unserem Kunden Zugang zu den Schlüsselpersonen im Buying Center. Diese zusätzlichen Meetings waren entscheidend, um das Geschäft zu gewinnen.

Bedürfnisse verändern

Unser Kunde, ein Anbieter von CRM Lösungen, erkannte, dass die Ausschreibung durch den Wettbewerb beeinflusst wurde. Indem der Verkäufer das Vertrauen des Projekt-Managers gewann, war es ihm möglich, eine Reihe von Interviews mit Entscheidungsträgern durchzuführen. Er nutzte die Interviews, um Bedürfnisse zu entwickeln, die seine Stärken und gleichzeitig die Schwächen des Mitbewerbers waren.

Am Anfang der Angebotspräsentation schaffte unser Kunde Konsens über die Bedürfnisse, die jetzt in wesentlichen Punkten anders waren als in der RFP. Nachfolgend demonstrierten sie ihre massgescheiderte Lösung und bekamen den Zuschlag.

Eine Probefahrt durchführen

Unser Kunde, eine Anwaltskanzlei, musste gegen einen Global Player antreten. Er ahnte, dass die Konkurrenz ein Hochglanz-Angebot mit vielen Behauptungen unterbreiten würde. Also entschloss er sich, die erste Etappe der Arbeit zu erledigen und zeigte die Resultate in einem schlanken Angebot auf. Die “Probefahrt” war viel wirksamer und vertrauensbildender als das Hochglanz-Angebot.

Schaffen eines unüberwindbaren Hindernisses

Wir standen in Konkurrenz mit unserem grössten Wettbewerber. Dieser arbeitet für konkurrierende Unternehmen, wir arbeiten lieber exklusiv. Wir ahnten auch, dass die Konkurrenz eine sehr hohe Gebühr für eine Exklusivitäts-Klausel verlangen würde. Also offerierten wir eine Exklusivitäts-Klausel ohne zusätzliche Kosten für den Kunden – ein Schritt, welcher den Deal besiegelte.

Der Spiess dreht sich um

Es lief alles in unserem Verkaufsprozess gut, bis ich von der Evaluations-Matrix für die Angebotspräsentationen erfuhr. Darin stand die Frage: “Wie bewerten Sie Ihre bisherige Erfahrung mit dem Anbieter?” Ich recherchierte das Buying Center und fand mehrere Personen, die bereits mit der Konkurrenz zusammen gearbeitet hatten. Somit wurden wir ausgetrickst und waren aus dem Rennen.

Wenn Sie glauben, den Verkaufsprozess unter Kontrolle zu haben, führen Sie eine Opportunity Review durch. Versetzen Sie sich in die Rolle des Wettbewerbs und überlegen Sie, was sie unternehmen könnten, um Sie zu schlagen. Entwickeln Sie Massnahmen mit spielentscheidender Wirkung.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Wie gehen Ihre Mitbewerber vor, um Sie zu schlagen?

  • Wie versetzen Sie die Torpfosten?

  • Führen Sie “Brainstorming Sessions” durch, um kreative Ideen in Ihren wichtigsten Verkaufsprojekten zu entwickeln?

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