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3 Schritte um an neue Leads zu kommen

Posted by Philip Kreindler on 12.09.2014 10:46:00

getting_started_blogWenn Sie sich über kontinuierliche Anfragen von bestehenden Kunden oder aus Marketing freuen können – ist dieser Blog für Sie nicht relevant. Er ist für Verkäufer geschrieben, die mehr Leads, attraktivere Leads oder beides suchen.

 

Was Ihnen sicher keine neuen Leads bringt

Den “Schwarzen Peter” weitergeben. Marketing dafür zu beschimpfen, dass es zu wenige Leads generiert, ist Zeit- und Energie-Verschwendung. Wenn Ihre Marketing-Abteilung wüsste wie, würde sie mehr Leads generieren. Wenn sie es aber nicht schafft ist es an der Zeit, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen.

 

3 Schritte, die Ihnen mehr Leads bringen

Sie sind einfacher aufzuzählen als umzusetzen, gerne gehe ich später ins Detail:

  1. Identifizieren Sie Ihre Zielunternehmen

  2. Finden Sie die richtige Ansprechperson heraus

  3. Suchen Sie einen Grund damit diese Person Sie treffen möchte.

 

Systematische Auswahl der Zielunternehmen

Fokussieren Sie sich auf Unternehmen, die aufgrund ihrer Grösse, Branche, geographische Lage oder andere für Sie wichtige Kriterien attraktiv erscheinen. Vervollständigen Sie Ihr Zielkundenprofil um mögliche Bedürfnisse, die Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen abdecken können. Ein Infoteam-Zielkunde hat beispielsweise einen starken Handlungsbedarf nach Optimierung im Vertrieb.

 

Identifizieren der richtigen Ansprechperson

Dann finden Sie die richtige Ansprechperson heraus. Es ist wahrscheinlich die Person, die Handlungsbedarf hat und möglichst bzgl. Ihres Angebotes auch eine Kaufentscheidung fällen kann. Das ist durchaus eine schwierige Aufgabe, aber wenn Sie die WebSite des Unternehmens durchforsten oder Plattformen wie LinkedIn nutzen, sollten Sie zumindest auf eine Person stossen, die Sie zur Zielperson führt.

 

Den Grund für einen Besuch finden

Das ist die grösste Herausforderung. Skeptiker eines solchen systematischen Ansatzes (oft die gleichen Leute, die Marketing vorwerfen nicht genügend Leads zu erzeugen) verlassen sich auf die Stärken des Unternehmens und seiner Produkte und sind meist schnell über den mangelnden Erfolg frustriert. Denken Sie darüber nach, wie es auf den Kunden wirkt.

Zum Glück gibt es zu Ihrer Unterstützung sehr wirkungsvolle Methoden und Werkzeuge, sofern Sie bereit sind eine knappe Stunde zu investieren um Ihren Zielkunden zu verstehen. Beispielsweise eine (Kunden-)SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren).

Die vom Verkauf benutzte SWOT stellt eine Sicht des Zielkunden von aussen dar. Nachfolgend ein Beispiel, das wir für einen ICT-Dienstleister erstellt hatten. 

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Die meisten Informationen hierzu können Sie der WebSite des Unternehmens und seiner Mitbewerber sowie Publikationen des Unternehmens entnehmen. Beachten Sie, dass Chancen und Gefahren immer eine externe Ursache haben und ein gutes Verständnis der Branche des Kunden voraussetzen. 

Haben Sie die Kunden-SWOT entwickelt, können Sie die Themen identifizieren, wo Ihr Angebot einen Mehrwert für den Kunden generieren kann. Diese Nutzenfelder sind es, auf die Sie beim Angehen des potenziellen Kunden fokussieren.

Einer unserer Kunden (ein Beratungsunternehmen) hat diesen Ansatz bei der Ansprache eines weltweit tätigen Fertigungsunternehmens verfolgt. Der Partner las in der Presse ein Interview mit dem CEO des Zielkunden und erarbeitete eine SWOT-Analyse. Er nutzte sie um einen Besuchstermin zu bekommen. Der letzte Abschnitt seines Briefes, der zu dem entscheidenden, ersten Besuchstermin führte, lautete:

 

Sehr geehrter Herr Berger, ich kann mir vorstellen, dass nicht alle erwähnten Punkte richtig sind oder Ihrer Sicht der Situation entsprechen. Daher schlage ich ein persönliches Gespräch mit Ihnen vor, um unsere Wahrnehmung zu validieren und gemeinsam zu prüfen, ob und wie wir einen Mehrwert für Ihr Geschäft generieren können.

 

Die SWOT-Analyse können Sie beim ersten Besuch weiter vertiefen. Seien Sie jedoch vorsichtig in der Wahl Ihrer Worte: sprechen Sie beispielsweise lieber von “potenziellen Herausforderungen” als von “Schwächen”.

 

Und wenn Sie eine ganze Branche angehen möchten?

Sie können den gleichen Ansatz ohne weiteres auf eine Vielzahl von Unternehmen der gleichen Branche anwenden. Alle sind ja sicher ähnlichen Chancen und Gefahren ausgesetzt. So decken Sie mit einer einmaligen Recherche-Arbeit eine ganze Branche ab.

 

Ihr 6-Punkte-Programm

Wenn Sie nicht über genügend Leads verfügen, nehmen Sie die Dinge selbst in die Hand. Was zu tun ist:

  1. Identifizieren Sie ihre potenziellen Kunden gemäss Zielkundenprofil

  2. Finden Sie heraus, wen Sie ansprechen sollten

  3. Erarbeiten Sie eine SWOT-Analyse mit Sicht auf das Unternehmen oder die Branche und identifizieren Sie Nutzenfelder

  4. Sprechen Sie Ihre Zielperson mit einer klaren Value Proposition an

  5. Fokussieren Sie in aller Kommunikation zwischen dem Kunden und Ihnen auf die möglichen Nutzenfelder

  6. Wenn Sie den Besuchstermin haben, bereiten Sie mit Hilfe der SWOT eine Agenda vor.

 

Und nun – viel Erfolg!

 

 

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