Infoteam Logo.png

4 Ansätze um Verkäufer zu coachen

Posted by Philip Kreindler on 02.03.2015 12:41:13

4_ways_to_change_sales_peopleWenn Sie ein Verkaufsteam führen, möchten Sie natürlich dessen Leistungen steigern. Macht Ihr Team einen guten Job, wollen Sie dass es einen noch besseren macht. Stimmen die Leistungen nicht, wollen Sie Verbesserungen herbeiführen. Dabei müssen Sie unterschiedliche Haltungen in Ihrem Team berücksichtigen. Jeder Einzelne will auf seine Weise überzeugt werden.

Die 4 unterschiedlichen Haltungen sind:

  1. Ich probiere es mal

  2. Das funktioniert wirklich

  3. Das wird nicht funktionieren

  4. Ich mache das gut

Ich probiere es mal

Mit dieser Haltung ist es am einfachsten umzugehen. Oft sind es jüngere Leute, die neu im Verkauf sind und erfolgreicher werden wollen. Sie folgen gerne einem Rat, sind offen für ein Training und nehmen schnell neue Arbeitsweisen an.

Erfahrenere Verkäufer haben ebenfalls oft diese Haltung – sofern sie selbstkritisch sind. Wenn sie nach einer Absage den Grund dafür nicht in externen Faktoren suchen, sondern in ihrem eigenen Vorgehen, dann haben sie wahrscheinlich genau diese Einstellung.

Sie können Team-Mitglieder mit dieser Haltung unterstützen, indem Sie ihnen eine klare Vision vermitteln und es ihnen freistellen, Wege zum Ziel für sich selbst zu finden. Achten Sie darauf, dass dieser Typ Verkäufer rasch kleine Erfolge hat und loben Sie ihn, wenn er Verbesserungen umgesetzt hat. Wenn Sie Verkäufern dieses Typs helfen ihre Ziele zu erreichen, werden sie schnell zu einer „das funktioniert wirklich” Haltung kommen. Diese Haltung ist von grossem Wert, da sie bei der Überzeugung skeptischer Kollegen unterstützend wirkt.

Denken Sie aber daran, dass Verkäufer mit einer „ich probiere es mal“ Haltung reflektieren was sie tun. Falls sich kein Erfolg einstellt, können sie in die „das funktioniert nicht“ Haltung kippen.

Das funktioniert wirklich

Verkäufer mit dieser Haltung haben bewusst über ihr Vorgehen nachgedacht und sind zum Schluss gekommen, dass Verbesserungen notwendig sind. Sie verbessern nicht nur sich, sondern beeinflussen oft auch skeptische Kollegen. Das klingt dann so: „Früher habe ich das auch so gemacht. Ich dachte ich mache einen guten Job und alle diese Verbesserungen bringen ohnehin nichts. Aber – ich habe es dann doch probiert und jetzt schaue Dir die Ergebnisse an.“

Stellen Sie sicher, dass diese Verkäufer keine Haltung eines selbstzufriedenen „Ich mache das gut“ annehmen. Freuen Sie sich zusammen mit ihnen über die Erfolge und machen Sie ihr Vorgehen zur Best Practice. Mit der Zeit können Sie ja die Ziele dieser Verkäufer höher ansetzen um sicherzustellen, dass sie nie aufhören nach Verbesserungen zu suchen.

Das wird nicht funktionieren

Verkäufer die das sagen haben einen Grund. Vor kurzem sprach ich mit einem Teilnehmer an einem Training der sagte, dass dieses Training eine Zeitverschwendung sei. Ich fragte ihn warum und bekam folgende Antwort: er war früher einmal in einem ähnlichen Training, als sein Arbeitgeber einen neuen Verkaufsprozess einführte. Und seit diesem Zeitpunkt war sein Job eine reine Katastrophe. Auf Nachfragen wurde dann schnell klar, dass der Verkaufsprozess ausschliesslich der Kontrolle der Verkäufer diente und diese nachhaltig vom Verkaufen abhielt.

Es liegt bei Ihnen, diesem Typ Verkäufer so früh als möglich eine Vision mitzugeben. Gut möglich ist es auch, die Sensibilisierung auf Verbesserungen durch Wahrnehmungen von Kunden zu erhöhen. Eine gewisse Zurückhaltung gegenüber dem Wandel ist unvermeidlich, wenn es Ihnen aber gelingt die Bedenken zu zerstreuen haben Sie diesen Typ Verkäufer an Bord.

Ich mache das gut

Das ist zweifelsohne die schwierigste Haltung, wenn Sie Verbesserungen umsetzen möchten. Verkäufer mit dieser Haltung sehen einfach keinen Verbesserungsbedarf bei sich. Sie neigen auch nicht zur Selbst-Reflektion und wenn man sie nach den Gründen für ein verlorenes Projekt fragt, bekommt man jede Menge Antworten – es lag am Preis, der Mitbewerb hatte die bessere Lösung, die Politik – alles, aber nicht die eigene Leistung.

Oft ist das eine Haltung älterer Verkäufer, die ihre ursprüngliche Motivation eingebüsst haben und sich zu leicht zu erreichende Ziele gesetzt haben. Aber ich habe diese Haltung auch bei jüngeren Verkäufern beobachten können. Ganz besonders dann, wenn sie bei Marktführern gearbeitet hatten und sich darauf verlassen konnten, dass das Image und die Marke für sie verkauften. Sobald sie zu einer weniger bekannten Firma wechselten, war ihre Leistung plötzlich dahin. Und wegen ihres Mangels an Selbst-Reflektion stört sie das nicht einmal.

Wie überzeugt man Verkäufer mit dieser Haltung? Hinterfragen Sie regelmässig ihre Denkweise und leben Sie das gewünschte Verhalten vor. Versuchen Sie, an ihren persönlichen Treibern anzusetzen. Versetzen Sie diese Verkäufer in ein hochmotiviertes Team und stellen Sie Vergleiche im Verhalten zwischen den unterschiedlichen Team-Mitgliedern an.  Tun Sie alles, um Dinge zu beseitigen, die dem Wandel im Wege stehen. Wenn es Ihnen gelingt, Verkäufer mit dieser Haltung zu Veränderungen zu bewegen, können Sie sich eine gute Führungsperson nennen.

Welche Haltung gegenüber Veränderungen Sie auch vorfinden, Sie können die meisten Team-Mitglieder durch einen individuellen Coaching-Ansatz an Bord bringen. Aber Veränderungen sind nur dann nachhaltig, wenn sie einen echten Mehrwert bringen.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Werden die Verbesserungen die Sie vorschlagen es Ihrem Team erleichtern, ihre Ziele zu erreichen?

  • Können Sie allen Mitgliedern Ihres Teams eine der vier Haltungen zuordnen?

  • Passen Sie (als Führungsperson) Ihren Coaching-Ansatz an die unterschiedlichen Haltungen an?

 Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren:

New Call-to-action