Aus einem Gatekeeper einen Coach machen

infoteam_blog_image Kein Coach – kein Erfolg. Klare Sache! Wenn Sie ein komplexes Verkaufsvorhaben bei einem grossen Kunden voranbringen wollen, wird Ihnen das ohne Insider-Wissen kaum gelingen.

Coaches – wer, was und wofür?

Ein Coach (manchmal auch “Sponsor” genannt) ist eine Person innerhalb oder ausserhalb der Kundenorganisation, die Sie bei Ihren Verkaufsaktivitäten voranbringen will und kann. Coaches geben Ihnen entscheidende Hinweise und Feedback, insbesondere über das Buying Center. Sie helfen Ihnen, weil sie Ihnen vertrauen. Umgekehrt helfen Sie einem Coach, sich in seiner Organisation besser zu positionieren.

Wie unser Kunde mit Hilfe eines Coaches erfolgreich war

Der beste Weg, Ihnen den Nutzen eines guten Coaches aufzuzeigen, ist durch ein Beispiel eines unserer Kunden. Dieser Kunde aus der Versicherungsbranche hat mit Hilfe eines Coaches erfolgreich einen sehr grossen Geschäftsabschluss tätigen können. Die Person, die schliesslich zum Coach wurde, fragte unseren Kunden nach einer recht umfangreichen Lösung. Der Mitarbeiter war relativ neu im Geschäft und hatte den Auftrag, eine Liste potenzieller Anbieter zu erstellen.

Unser Kunde stellte gute Fragen, die den Mitarbeiter veranlassten zu seinem Chef zu gehen. Sein Vorschlag beinhaltete einerseits die Projektziele anzupassen und andererseits empfahl er seinem Chef, diesem Anbieter eine offizielle Anfrage zukommen zu lassen. Der Chef fand diesen Vorschlag gut. Die Folge war eine höhere Glaubwürdigkeit des Mitarbeiters in der Organisation und gleichzeitig begann dieser dem Verkäufer unseres Kunden zu vertrauen.

Vertrauen

Vertrauen ist die Voraussetzung für Coaching. Wenn ein Coach Ihnen vertraut, ist er bereit Ihnen die Informationen zu geben, die Sie brauchen um effektiv vorwärts zu kommen. Und natürlich auch umgekehrt – Sie müssen Ihrem Coach vertrauen können. Nicht alle Coaches sind wirklich Coaches, aber darauf kommen wir noch zurück.

Vertrauen ist schwer aufzubauen, wenn Sie aber immer professionell vorgehen, kann das auch schnell gehen. Stellen Sie gute Fragen. Hinterfragen Sie die Bedürfnisse des Kunden. Halten Sie Wort. Halten Sie Termine ein. Übertreffen Sie die Erwartungen des Kunden. Versprechen Sie nie etwas, was Sie später nicht liefern können. Sagen Sie „nein“, wenn Sie eine Anforderung nicht abdecken können.

Insider-Kenntnisse über das Buying Center

Grosse Unternehmen sind in der Regel auch komplex. Vielleicht wissen Sie wer zum Buying Center gehört. Was Sie meist nicht wissen, sind die Beziehungen der Personen untereinander und deren persönlichen Ziele. Lassen Sie mich ein Beispiel aus unserem eigenen Geschäft geben.

Ein Teil unseres Angebotes an einen Kunden bestand aus Software, die es Verkäufern erleichtert unsere Methodik anzuwenden. Unser Coach berichtete, dass eines der Schlüsselmitglieder des Buying Centers vor kurzem ziemlich erfolglos versucht hatte, ein CRM-System einzuführen. Die Akzeptanz war schlecht und darunter hatte seine eigene Reputation gelitten. Einer unserer Referenzkunden hatte bereits Erfahrungen mit dem gleichen CRM-System gesammelt, das er aber zusammen mit unserer Software implementiert hatte. Dies führte zu einer sehr viel besseren Akzeptanz des CRM-Systems. So konnten wir mit sehr guten Argumenten für den Kauf unserer Software auftreten – aus dem vorhergegangenen Misserfolg wurde ein Erfolg. Und die Reputation der Schlüsselperson im Buying Center war wieder hergestellt.

Der Berater

Der Coach hat auch die Rolle eines Beraters. Sie dürfen von einem Coach nicht erwarten, dass er immer weiss was beim Buying Center gut ankommt oder nicht, aber sicher kann er Ihnen Anhaltspunkte geben. Unser Kunde aus der Versicherungsbranche hatte eine so gute Beziehung aufgebaut, dass sein Coach bereit war zur Opportunity Roadmap Feedback zu geben. Das war für unseren Kunden der ausschlaggebende Punkt um das Geschäft zu gewinnen.

Wichtig war dabei, in der Opportunity Roadmap die Rolle des Coaches nicht transparent auszuweisen. Der Coach soll neutral erscheinen. Coaches müssen nicht wichtige Entscheider sein, dafür müssen aber die Informationen, die sie Ihnen geben, zuverlässig sein.

Türöffner

Ein Coach kann Ihnen die Türe zu Personen öffnen, zu denen Sie anderweitig keinen Zugang hätten. Im Falle unseres Kunden aus der Versicherungsbranche hatte dieser die Informationen bekommen, dass er auf der Shortlist der letzten Drei gelandet und zur Präsentation seines Angebotes eingeladen sei. Ausserdem erfuhr er von seinem Coach, dass zwei regionale Geschäftsführer, die für die endgültige Auswahl eines Anbieters wichtig wären, an dieser Präsentation nicht teilnehmen konnten.

Dem Coach gelang es, Treffen zwischen unserem Kunden und diesen Geschäftsführern zu arrangieren. So konnte diesen Geschäftsführern das Angebot bereits vor der Präsentation erläutert werden – und die endgültige Entscheidung war auf gutem Weg.

Nicht alle Coaches sind wirklich Coaches

Der Coach in oben stehendem Beispiel war wirklich ein Coach. Unser Kunde gewann sein Vertrauen und der Coach lieferte dafür Erkenntnisse, Informationen und Unterstützung, was zum Gewinnen des Auftrages notwendig war. Und am Ende war das Ansehen des Coaches in seiner Organisation auch noch besser.

Leider ist jedoch nicht jeder Coach aufrichtig. Es gibt Leute, die vorgeben Ihnen zu helfen, während sie gleichzeitig mit Ihren Mitbewerbern Kontakt pflegen. Oder andere, die Sie unterstützen und ermutigen ein Angebot abzugeben, während es ihr eigentliches Ziel ist, Sie nur im Rennen zu behalten. Das passiert immer dann, wenn bei offiziellen Ausschreibungen eine definierte Anzahl von Angeboten eingeholt werden muss. Es ist schwierig, das zu erkennen – Sie müssen sich in solchen Fällen einfach auf Ihr Gefühl verlassen.