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Ein guter Verkäufer ist ein Game Changer

Posted by Philip Kreindler on 04.02.2017 08:20:37

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Ein guter Verkaufsprozess ist sehr wichtig. Vor allem, wenn er an die Kundenerwartungen an Verkaufsverantwortliche angepasst ist. Aber das reicht nicht aus. Eine wirklich massgebliche Steigerung Ihrer Erfolgschancen erreichen Sie nur durch Game Changer. 

Definition

Ein Game Changer ist es eine Massnahme in einem Verkaufsprozess, welche die Sichtweise des Kunden über Sie und Ihr Angebot radikal verbessert und den Wettbewerb aushebelt. Die Betonung liegt auf “radikal”. Er soll von anderen Verkaufsverantwortlichen leicht eingesetzt werden können und einer Phase im Verkaufsprozess zugeordnet sein. 

Einige Beispiele dazu. Das erste zeigt, wie Infoteam in einem seiner Verkaufsprozesse einen Game Changer einsetzte. Es handelt sich um ein Verkaufstransformations-Projekt bei einem weltweit führenden Unternehmen in der industriellen Aus- und Weiterbildung. Ihre Kunden sind technische Hochschulen und Industrieunternehmen. 

Anlässlich eines Key-Note Vortrages bei ihrer europäischen Verkaufsleitertagung wurde ich von der Verantwortlichen ihres Verkaufstransformations-Projektes angesprochen. Sie gilt als eine sehr erfolgreiche Verkaufsleiterin im Unternehmen. Sie zeigte mir den Entwurf ihres Konzeptes, der viele gute Elemente enthielt, aber auch Schwachstellen inbezug auf die Umsetzung einer Transformation hatte. Über die kommenden Wochen haben wir das Konzept gemeinsam verbessert, immer unter Anwendung ihres Corporate Designs und mit ihrem Namen versehen. Als sie damit zufrieden war, verwendete sie das Dokument für ihre Präsentation an die Geschäftsleitung. 

Wir hatten keinen Zugang zu den Entscheidern. Ihr Konzept war eine interne Verkaufsvorlage und sie konnte die Lorbeeren ernten. Das Dokument veränderte das Auswahlverfahren radikal - zu unseren Gunsten. 

Verändern Sie die Kundenbedürfnisse zu Ihren Gunsten

Lassen Sie mich ein weiteres Beispiel aufzeigen. Dieser Game Changer veränderte die Haltung des Kunden gegenüber unserer Lösung im Vergleich zum Wettbewerb radikal. 

Wir standen im Wettbewerb zu einem starken Konkurrenten in einem Projekt bei einem Unternehmen in der Telekommunikationsbranche. Wir kannten die Lösung des Mitbewerbers gut und wussten, dass ihre Verkaufsmethodik komplex ist, was die Anwendung im Tagesgeschäft oft erschwert. Das Ziel unserer Wettbewerbsstrategie war, die Kundenbedürfnisse zu unseren Gunsten zu verändern. Wir führten Interviews mit den Entscheidern, um die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen. Aber das eigentliche Ziel dieser Interviews war, unsere Strategie umzusetzen. Deswegen haben wir Fragen bezüglich der Wichtigkeit einer leicht anzuwendenden Methodik gestellt. Als Folge stand bei der Angebotspräsentation die Akzeptanz der Anwender im Vordergrund. Wir gewannen den Auftrag. 

Wie Sie Game Changers entwickeln können

Ich habe oft Verkaufsteams bei der Entwicklung von spielentscheidenden Ideen unterstützt. Game Changers kommen meistens von Ihren besten Verkäufern. Es sind diejenigen, welche Game Changers intuitiv in ihrem Verkaufsprozess anwenden und ihre Erfahrung verständlich weitergeben können und wollen. 

Zurzeit unterstützen wir ein internationales Software-Unternehmen in ihrem Verkaufstransformations-Projekt. Anlässlich ihres Global Sales Kick-Off im Januar fanden 40 Opportunity Pit-Stops parallel statt. Die Zielsetzung war, spielentscheidende Ideen (Game Changers) zu entwickeln. Die Game Changers wurden anschliessend konsolidiert und allen Teilnehmern verteilt. Die Verkaufsorganisation verfügt nun über zahlreiche Beispiele von Game Changers für ihre verschiedenen Lösungen und Kundensegmente. 

Sie haben bestimmt einige kreative Denker in Ihrem Verkaufsteam. Das Ziel ist, zusammen mit ihnen spielentscheidende Ideen zu entwickeln und in Ihrem Verkaufsprozess zu integrieren. Die gezielte Anwendung der Game Changer erhöht Ihre Erfolgschancen radikal. 

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Hilft Ihnen Ihr Verkaufsprozess, Geschäfte zu gewinnen?
  • Entstehen Game Changers in Ihren Opportunity Reviews?
  • Werden Game Changers vom gesamten Team verwendet?