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Erfolgreicher Aufbau einer Sales Academy

Posted by Philip Kreindler on 09.03.2015 10:31:58

HowtoMakeaSalesAcademyWorkWie in der Harvard Business Review kürzlich beschrieben, läuft der Aufbau von zentralen Diensten – wie beispielsweise einer Sales Academy – oft nicht ganz glatt. Es gibt aber auch viele Erfolgsgeschichten. Von einer möchte ich gerne berichten, der SIKA Business School. Dieses Beispiel zeigt, wie zentrale Dienste einen echten Mehrwert generieren. Ich sprach zu diesem Thema mit Herrn Werner Angehrn, dem Leiter Corporate Training and Development bei SIKA.

SIKA ist ein Schweizer Unternehmen, das seit 105 Jahren weltweit chemische Baustoffe herstellt. Das Unternehmen fokussiert auf die Kernkompetenzen Kleben, Dichten, Dämpfen, Verstärken und Schützen von Tragstrukturen am Bau und in der Industrie. Sie waren wahrscheinlich noch nie in einem Gebäude, in dem nicht an irgend einer Stelle Produkte von SIKA angewandt wurden. Und mit Sicherheit waren Sie schon in einem Fahrzeug unterwegs, dessen Scheiben von SIKA-Klebtechnologie gehalten wurden.

Vor ca. 15 Jahren trat ein neuer CEO seine Stelle an und suchte nach Wegen den Umsatz zu steigern, der zu dieser Zeit bei ca. 2 Mrd. EUR lag. Er fand eine Vielfalt von Länderorganisationen mit ganz unterschiedlichen Verkaufsansätzen vor. In dieser Ausganglage wurde die Idee des SIKA Corporate Way of Selling geboren.

Die Idee intern verkaufen

In der Organisationsstruktur von SIKA hatte der General Manager in jedem Land einen hohen Grad an Selbständigkeit. Ohne die Zustimmung der Länderverantwortlichen war der SIKA Way of Selling nicht umzusetzen. Also mussten zunächst die General Manager ins Boot genommen werden. Die Effektivität des Vorhabens war im Rahmen eines Pilot-Projektes nachzuweisen. Das war der Ursprung der SIKA Business School.

Am Anfang standen einige Herausforderungen. Das Problem, wer die Kosten trägt, wurde pragmatisch gelöst. Die Länderorganisationen mussten nur die Reisekosten der Teilnehmenden tragen. Trotzdem mussten sie vom Return-on-Invest überzeugt werden.  Und natürlich war das SIKA Group Management davon zu überzeugen, dass die Investitionen sich gesamthaft lohnen würden. Dazu präsentierte Werner ihnen persönlich die Ergebnisse des ersten Trainings.

Der Appetit kommt beim Essen

Kurz nachdem die SIKA Business School etabliert war traf Werner auf einen General Manager, der sehr skeptisch bzgl. des zu erwartenden Erfolgs war. Er entschied sich, seine Mitarbeiter aber trotzdem in die Trainings zu schicken. Seine Erklärung gegenüber Werner: „Hier sitzt ein Raum voll Verkäufern aus unterschiedlichen Ländern die ihrem General Manager eine Menge Geld kosten. Wenn es für meine Kollegen nützlich ist, dann probiere ich es auch aus.“ Die guten Ergebnisse im Tagesgeschäft ermutigten die General Manager immer mehr Verkäufer in die Trainings zu schicken.

Nachhaltigkeit sicherstellen

Wir wissen alle, dass Verkaufstrainings oft schlecht umgesetzt werden. Eine zentrale Dienstleistungsorganisation ist gegenüber externen Anbietern von Trainings hier im Vorteil.  In SIKA Verkaufstrainings werden grundsätzlich aktuelle Fälle aus dem Tagesgeschäft der Teilnehmenden bearbeitet. Die General Manager dürfen Ihre Mitarbeitenden erst dann zu einem Training anmelden, wenn sie einen Umsetzungsplan haben. Dieser beinhaltet das Coaching der Verkaufsprojekte, die im Rahmen des Trainings bearbeitet wurden. 

Die General Manager sahen die positive Wirkung im Tagesgeschäft. Und so entstand der Bedarf für weitere Themen. Aus gerademal einem Training pro Jahr wuchs die Anzahl auf heute 40. Ursprünglich wurden alle Verkaufstrainings in der Schweiz und in englischer Sprache durchgeführt. Heute wird eine ganze Reihe von Sprachen angeboten und ca. 500 Verkäufer nehmen jährlich an unterschiedlichen Trainings teil.

Was würden Sie heute anders machen?

Werner sagte mir, dass er schneller mehrsprachige Trainings einführen – und diese lokal durchführen würde.  Ich meine aber, dass SIKA richtig gehandelt hat, indem sie erstmal versuchte die Trainings so gut als möglich zum Laufen zu bringen und erst dann Änderungen vorzunehmen.

Warum also hat sich die SIKA Business School so gut entwickelt, während in anderen Unternehmen zentrale Dienste Probleme haben? Das General Management wurde konsequent mit einbezogen. Die Trainings generieren einen für alle Stakeholder erkennbaren Nutzen und Mehrwert. Und die Business School ist flexibel genug, um auf sich ändernde Bedürfnisse einzugehen.

Ich glaube auch, dass die kontinuierliche Unterstützung durch Infoteam bei der Durchführung der Trainings einen wertvollen Beitrag zum Erfolg des SIKA Way of Selling geleistet hat. Lässt sich der Erfolg auch messen? Ja, sicher – SIKA konnte seinen Umsatz in den letzten 15 Jahren von ca. 2 Mrd. EUR auf 5.6 Mrd. EUR steigern.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Bringen Ihre Verkaufstrainings einen messbaren Erfolg?

  • Ist der Inhalt der heute durchgeführten Verkaufstrainings relevant für Ihre Verkäufer?

  • Haben Sie weltweit eine einheitliche Sprache im Verkauf?

Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren:

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