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Reite nicht ein totes Pferd

Posted by Philip Kreindler on 24.06.2016 17:54:57

Dead_Horses_Dont_Make_Sales.pngSie schätzen sicher Verkäufer mit Entschlossenheit und Biss, nicht wahr? Verkäufer, die bis zum Abschluss nicht aufgeben. Aber vielleicht ist dieser Typ Verkäufer auch dazu geneigt, auf tote Pferde zu setzen und dadurch seine Zeit und viele Ressourcen zu verschwenden. 

Es mag Sie überraschen, wie viele Verkaufsvorgänge reine Zeitverschwendung sind. Über 50% enden, indem der Kunde nichts tut. Und in vielen anderen Fällen ist der Wettbewerb im Vorfeld bereits gesetzt.

Der Aufwand, eine Ausschreibung professionell zu beantworten, hat sich – meiner Erfahrung nach – in den letzten 10 Jahren verdoppelt. Und es braucht fast soviel Aufwand, einen Auftrag zu verlieren als einen zu gewinnen. Wenn ein Kunde Angebote von 7 Unternehmen einholen muss, bedeutet dies, dass 6 Anbieter ihre Zeit verschwenden. Diese Zeit fehlt oft für die Bearbeitung besser qualifizierter Verkaufschancen.

Wieso setzen Verkäufer zu oft auf tote Pferde?

Dazu gibt es mehrere Gründe. Einkäufer sind verpflichtet, eine vorgeschriebene Anzahl Offerten einzuholen. Die Anbieter werden hingehalten, damit sie diese Vorgabe erfüllen können. Ein Verkäufer, der zuwenig Verkaufschancen hat oder unter Druck steht, seine Pipeline zu füllen, neigt dazu, auf tote Pferde zu setzen. Je mehr Zeit in (hoffnungslose) Angebote investiert wird, umso schwieriger wird es, loszulassen.

Was heisst “gut qualifiziert”?

Um Leerläufe zu vermeiden, muss jede Verkaufschance gründlich und frühzeitig qualifiziert werden. Einmal reicht nicht aus! Verwenden Sie dazu ein Qualifikations-Profil, das auf Ihr Business zugeschnitten und leicht verständlich ist. Stellen Sie sicher, dass die Kriterien angewendet werden.

NO GO

Am wichtigsten sind die NO GO-Kriterien. Wenn sie nicht erfüllt sind und Sie trotzdem an der Verkaufschance festhalten, reiten Sie wahrscheinlich ein totes Pferd. Lassen Sie mich das erwähnte Werkzeug erklären.

Das Qualifikations-Profil

Es muss ein pragmatisches Werkzeug sein. Es sollte im Minimum 4 Kolonnen beinhalten: Kriterium, Beschreibung, Status und Massnahme. Wir empfehlen, nicht mehr als 12 Kriterien anzuwenden. Das erste Kriterium, zum Beispiel, ist der Vergleich mit Ihrem Zielkunden-Profil. Ein weiteres Kriterium ist das Buying Center. Die Beschreibung lautet: “Wir kennen alle Rollen und der Zugang ist möglich”. 

In der Kolonne “Status” verwenden wir farbige Symbole. Ein “grüner Daumen” bedeutet, dass das Kriterium gut erfüllt ist bzw. Sie einen Wettbewerbsvorteil haben. Ein schwarzes Häkchen bedeutet, dass das Kriterium erfüllt ist, jedoch keinen Wettbewerbsvorteil verschafft. Ein rotes Fragenzeichen bedeutet, dass der Status unklar ist und weiterer Abklärung bedarf und ein rotes Ausrufezeichen wird eingesetzt, um kritische Punkte hervorzuheben.

Nicht alle roten Symbole bedeuten automatisch NO GO. Ein Fragezeichen erfordert eine Massnahme. Und das rote Ausrufezeichen sollte nur zu einem Abbruch führen, wenn es sich um ein NO GO Kriterium handelt.

Wichtig, aber keine NO GOs

Hier einige Kriterien, welche – obwohl wichtig – nicht unbedingt ein NO GO bedeuten.

Budget

Eine überzeugende Kosten/Nutzen-Analyse (Business Case) kann eine Budgeterhöhung bewirken.

Coach

Ein zuverlässiger Coach ist sehr nützlich, aber kein Coach zu haben, ist kein NO GO Kriterium.

Buying Center

Der direkte Zugang zu allen Mitgliedern des Buying Centers ist wichtig, aber ein Deal One-Pager kann von einem Befürworter benutzt werden, um die Haltung einer Person, die man nicht kennt, zu beeinflussen.

Die NO GO Kriterien

Wenn Sie ein rotes Ausrufezeichen bei einem der nachfolgenden Kriterien haben, empfehle ich, ein NO GO in Erwägung zu ziehen. Wieso?

Dringlichkeit

Fehlende Dringlichkeit ist oft ein Grund für Absagen. Der Genehmiger, der die endgültige Entscheidung trifft und der Ranghöchste im Buying Center ist, muss erkennen, dass die Investition zum Erreichen der Unternehmensziele beiträgt.

Wettbewerb

Wenn Schlüsselpersonen im Buying Center eine enge Beziehung zum Wettbewerb haben, bedeutet dies möglicherweise NO GO. Insbesondere wenn es keine Möglichkeit gibt, Ihre Lösung zu präsentieren und zu beweisen, dass Sie wesentlich besser ist.

Ressourcen

Es ist Zeitverschwendung, wenn die erforderlichen Ressourcen für einen professionellen Verkaufsprozess fehlen. Ein B-Team ist keine Option!

Lösung

Wenn Sie wissen, dass Ihre Lösung nicht passt, ist es besser, die Finger davon zu lassen. Genau dies habe ich kürzlich getan, als eine Behörde für einen Workshop über “emotionales Verkaufen” anfragte. Dies gehört nicht zu unseren Kernkompetenzen. Wir haben uns für die Anfrage bedankt und höflich abgesagt. 

Es ist immer besser, neue Verkaufschancen gut zu qualifizieren, als wertvolle Zeit in tote Pferde zu verschwenden.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Wie oft verschwenden Sie Zeit in “Fata Morganas”?

  • Reiten gewisse Verkäufer tote Pferde, um ihre Pipeline zu verschönern?

  • Glauben Sie, dass Ihre Erfolgschance gesteigert werden kann, wenn Sie weniger tote Pferde reiten?

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