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Schauen Sie in den Spiegel – dort sehen Sie Ihre USP

Posted by Philip Kreindler on 11.05.2015 09:00:00

USPJeder Verkäufer will eine USP (Unique Selling Proposition) – das überzeugende Argument, das jedes Angebot unwiderstehlich macht. Die Schwierigkeit besteht darin, dass selbst wenn Sie heute eine USP haben, dies nicht lange von Nutzen ist: der Mitbewerb holt immer schneller auf – und weg ist Ihr Wettbewerbsvorteil.

Ohne USP können wir kein neues Geschäft gewinnen

Diese Woche habe ich ein Training durchgeführt und die Teilnehmer beklagten sich oft über fehlende USPs. Sie sind im Grosshandel tätig und beliefern Restaurants und Hotels mit Nahrungsmitteln und Getränken. In diesem Geschäft muss man weit suchen, um eine USP zu finden. Multis wie Coca Cola geben die Preise vor, die Distributionskosten sind bei allen Grossisten etwa gleich und alle verfügen über leistungsfähige IT-Systeme. Die Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu differenzieren sind sehr gering.

Der Geschäftsführer hörte dem Gejammer zu. Dann stand er auf und erzählte seinem Verkaufsteam was die USP ihres Unternehmens in Wirklichkeit ist – sie selbst. Der Hauptgrund, warum Kunden mit ihnen Geschäfte machen anstatt zum Wettbewerb zu gehen, sieht sich jeden Morgen im Spiegel. Dann fragte er mich nach der USP von Infoteam und ich musste zugeben, dass wir wenige bis keine haben. Er sagte aber, dass Infoteam sehr wohl über eine USP gegenüber konkurrierenden Trainings-Anbietern verfügt. Es war der Erstbesuch, bei dem wir ihre Vorgehensweise im Verkauf hinterfragten und ein Beispiel unserer Arbeitsweise demonstrierten.

Der Verlauf dieses Erstbesuches

In diesem Gespräch erfuhren wir, dass alle Wettbewerber über vergleichbare Produkte, Services und IT-Systeme für die Auftragsabwicklung verfügen würden. Ihr ganzes Neukundengeschäft basierte auf Ausschreibungen mit einer Abschlussquote von 1 zu 8 – was mir wenig erschien. Ich fragte nach einem aktuellen Beispiel und was man in diesem Falle anders machen würde – der Verkaufsverantwortliche meinte: das Gleiche wie immer aber hoffentlich mit einem besseren Ergebnis. Ich schlug vor, die für die Ausschreibung verantwortliche Person anzuschreiben und um ein Gespräch zu bitten mit dem Ziel, die Bedürfnisse besser zu verstehen und die Anfrage zu qualifizieren. Ich formulierte gleich die E-Mail für ihn.

Wie Sie verkaufen ist der Grund warum Sie gewinnen

In Branchen, in denen es an USPs mangelt, führt kein Weg an einem idealen Verkaufsprozess und dessen bestmögliche Anwendung vorbei. Ohne zu tief in die Details einzusteigen, gebe ich Ihnen gerne ein paar Tipps, wie Sie sich durch Ihre Arbeitsweise differenzieren können und so Ihre eigene USPs entwickeln.

Seien Sie ein Experte im Geschäft Ihres Kunden

In Interviews mit den Kunden unserer Kunden erfahren wir immer wieder, dass von Verkaufsprofis erwartet wird, dass sie über die Branche und das Geschäft ihres Kunden Bescheid wissen. Und dass der Kunde ungeduldig wird, wenn er dem Verkäufer sein Geschäft erklären muss. Ihre Recherchen vor einem ersten Besuch und die Qualität Ihrer Fragen zeichnen Sie aus.

Den Kunden herausfordern

Wenn (wie in dem oben beschriebenen Gespräch) die heutige Arbeitsweise nicht funktioniert – schlagen Sie eine mutige Veränderung vor. Aber stellen Sie sicher, dass Sie eine Alternative anbieten können, die zu besseren Ergebnissen führt.

Den Kunden beim internen Verkaufen unterstützen

Der interne Abstimmungsaufwand beim Kunden ist nicht zu unterschätzen. Je mehr Unterstützung Sie ihm dabei gewähren, desto deutlicher werden Sie sich differenzieren.

Präsentationen durch Test-Drives ersetzen

Ein Arbeitsmuster macht mehr Eindruck als Versprechungen.

Zeigen Sie Reaktionsstärke

Möglicherweise das Wirkungsvollste, was Sie tun können. Es vermittelt dem Kunden einen Eindruck wie eine Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen würde.

Sie selbst sind die USP

Je härter der Wettbewerb, desto wichtiger wird die Professionalität im Verkauf. Im Gespräch mit dem Kunden erarbeiten Sie sich Vertrauen. Der Kunde muss sich so fühlen, als ob er am Steuer eines Luxuswagens sitzt oder in der Business Class einer führenden Airline. In der Folge sind die Erwartungen des Kunden an Sie hoch, aber Ihre Erfolgschance steigt ebenfalls.

Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten

  1. Verfügen Ihre Produkte und Dienstleistungen über nachhaltige USPs?

  2. Arbeiten Sie wie bisher mit der Hoffnung auf bessere Ergebnisse?

  3. Haben Sie alle Möglichkeiten ausgeschöpft, sich über Ihre Arbeitsweise im Verkauf vom Wettbewerb abzuheben?

Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren

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