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Unterstützen Sie den Kunden bei der Bewertung Ihrer Lösung

Posted by Philip Kreindler on 01.02.2016 09:00:00

Unterstützen Sie den Kunden bei der Bewertung Ihrer LösungSie haben im Angebotsprozess viel Zeit investiert und werden jetzt für eine Präsentation eingeladen. Wissen Sie im Voraus nach welchen Kriterien die Präsentationen der Anbieter beurteilt werden? Wie können Sie die Bewertungskriterien beeinflussen? 

Gerne stellen wir Ihnen dazu ein Werkzeug vor.

Vorlage zur Bewertung alternativer Lösungen

Es ist ein einfaches Werkzeug mit ungefähr 12 Bewertungskriterien. Jedes Mitglied des Entscheidungsgremiums erteilt zwischen 1–5 Punkte pro Kriterium. Das Total ergibt die bevorzugte Lösung. 

5 = ausserordentlich gut

4 = sehr gut

3 = gut

2 = befriedigend

1 = unbefriedigend

Die Kriterien können optional unterschiedlich gewichtet werden. Nachfolgend finden Sie eine Vorlage, die wir unseren Kunden zur Verfügung stellen. Sie muss selbstverständlich auf Ihr Geschäft angepasst werden.

Bespiel für Verkaufstrainings

  1. Wie gut hat der Anbieter unsere Bedürfnisse verstanden?
    Tipp: Achten Sie darauf, ob die Bedürfnisse der unterschiedlichen Stakeholder verstanden worden sind.

  2. Wie gut erfüllt die Lösung unsere Bedürfnisse?
    Tipp: Vergleichen Sie das angebotene Konzept mit unseren Bedürfnissen und fordern Sie den Anbieter auf, eine Live-Demo eines Trainings-Moduls zu geben.

  3. Wie zuversichtlich sind Sie, dass die Lösung tatsächlich zu neuen Leads und Abschlüssen führen wird?
    Tipp: Achten Sie darauf, ob die Konzepte zur Vertrauensbildung beitragen.

  4. Wie hoch ist die Bereitschaft des Anbieters, seine Lösung unserem Geschäft anzupassen?
    Tipp: Verlangen Sie ein Beispiel, welches auf eine Branche oder ein Unternehmen zugeschnitten wurde.

  5. Verwendet der Anbieter selbst die angebotene Methodik?
    Tipp: Achten Sie auf Beispiele in seinem eigenen Verkaufsprozess.

  6. Wie bewerten Sie die Referenzen des Anbieters?
    Tipp: Fragen Sie nach konkreten Referenzen mit erzielten Resultaten und Kontaktpersonen.

  7. Wie gut, glauben Sie, werden die Konzepte von unseren eigenen Verkäufern angenommen?
    Tipp: Überprüfen Sie, ob die Konzepte einfach zu verstehen und relevant sind.

  8. Wie bewerten Sie die Technologie zur Unterstützung der Konzepte im Tagesgeschäft?
    Tipp: Verlangen Sie eine Software-Demo.

  9. Wie gut wird unser Vertriebsprozess durch die Lösung des Anbieters zu einem Wettbewerbsvorteil?
    Tipp: Überprüfen Sie, ob die Konzepte zur Steigerung der Professionalität beitragen.

  10. Wie gut bewerten Sie die Kompetenz des Anbieters in Bezug auf das Coaching der Führungskräfte?
    Tipp: Achten Sie auf die angebotene Umsetzungsbegleitung.

  11. Wie zuversichtlich sind Sie, dass unsere Projektziele durch die Lösung des Anbieters erreicht werden?
    Tipp: Beurteilen Sie die Vollständigkeit der Lösung und den Umgang mit Projektrisiken.

  12. Wie beurteilen Sie die Fähigkeiten und die Zusammenarbeit mit dem Delivery-Team?
    Tipp: Beurteilen Sie die Akzeptanz des Teams bei unseren Mitarbeitern.

Wie Sie sehen, beziehen sich diese Kriterien vor allem auf die Bewertung von Verkaufstrainings. Die Punkte 1, 2 und 12 sind auch für andere Fachgebiete relevant. Kreieren Sie Ihre eigenen Kriterien.

Warum sollte ein Kunde Ihre Vorlage anwenden?

Vergessen Sie nicht, dass die meisten Kunden die bevorzugte Lösung auch noch intern verkaufen müssen. Der Einsatz Ihrer Vorlage hilft dem Kunden, eine sachliche Entscheidung zu treffen. Sie hilft auch eine teurere Lösung zu begründen.

Die Kosten sind kein Kriterium in unserer Vorlage. Dieser Punkt wird üblicherweise separat behandelt. Sie können diesen Aspekt jedoch einfügen, falls er für Sie wichtig ist.

Gründe, warum dieser Ansatz nicht funktionieren könnte?

Vertrauen ist die Voraussetzung. Wenn Sie durch einen professionellen Verkaufsprozess Vertrauen aufgebaut haben, ist die Chance gross, dass der Kunde Ihre Vorlage zur Entscheidungsfindung begrüsst. Die Kriterien müssen unbedingt objektiv sein. Wenn sie zu sehr auf Ihre Lösung ausgerichtet sind, verlieren Sie Glaubwürdigkeit.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Haben Ihre Kunden eine Checkliste mit objektiven Kriterien zur Beurteilung alternativer Lösungen?

  • Glauben Sie, dass Ihre Kunden den vorgeschlagenen Ansatz akzeptieren?

  • Sind Sie schon einmal ausgetrickst worden, weil ein Mitbewerber diesen Ansatz zu seinen Gunsten eingesetzt hat?

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