Verkäufer sollten selbstkritischer sein.

Nie zuvor waren die Herausforderungen im B2B-Geschäft grösser als heute. Lösungen werden immer komplexer, Produkte und Dienstleistungen aus Kundensicht immer vergleichbarer. In Entscheidungsprozesse sind immer mehr Beteiligte involviert und Kunden beschränken persönliche Gespräche mit Anbietern auf das Minimum. Und die Anbieter ihrerseits reduzieren ihre Verkaufsmannschaft bei gleichzeitiger Erhöhung der Verkaufsziele.

Vor diesem Hintergrund ist es für Verkaufsverantwortliche unerlässlich, ihre Vorgehensweise kontinuierlich zu verbessern. Einer unserer Kunden aus der Software-Branche hat beispielsweise das Verkaufsziel um 15 % erhöht und gleichzeitig seine Vertriebsmannschaft um 25 % verkleinert! In dieser Situation hilft „harder“ zu arbeiten wenig – nur “smarter” arbeiten führt zum Erfolg. Und ein wichtiger Schlüsselfaktor zur „smarteren“ Arbeit ist die Selbstkritik. Dabei ist die Einstellung und die Unterstützung durch das Management jedoch entscheidend.

Oft fehlt der Spiegel

Vor kurzen führten wir einen Workshop durch und fragten die Teilnehmenden nach den Gründen für aktuell verlorene Aufträge. Die Gründe purzelten nur so durch den Raum. Aber es dauerte eine ganze Viertelstunde bis einer der Teilnehmer sagte, dass verlorene Aufträge auf Defizite beim Verkaufen zurückzuführen sind. Preise, Produktmerkmale oder der Wettbewerb wurden als Gründe genannt – aber nicht was das Verkaufsteam falsch gemacht hatte.

Ein ähnliches Erlebnis hatten wir in einem anderen Unternehmen, das Produkte im Bereich Gebäudetechnik herstellt. Das Training verlief wirklich gut und die Teilnehmer waren begeistert. Einige Monate später mussten wir jedoch feststellen, dass die Verkäufer vom Kunden zurückkamen und wie in den alten Zeiten nach Preisnachlässen fragten. Warum?

Die Kunden wussten aus Erfahrung, dass sie Preisnachlässe bekommen. Und den Verkäufern war nicht bewusst, dass sie ihre Vorgehensweise ändern müssten. Sie übten keine Selbstkritik. Sie brauchen als guter Verkäufer eine Menge Selbstvertrauen, andererseits müssen Sie um sich immer weiter zu verbessern selbstkritisch sein. Die richtige Balance zu finden ist allerdings nicht einfach.

Selbstkritik wird oft vom Management verhindert

Im erstgenannten Beispiel nahm uns ein Verkäufer in der Kaffeepause beiseite und sagte mir: “Wissen Sie, warum niemand auf die eigene Arbeitsweise zu sprechen gekommen ist? Wenn man hier zugibt einen Fehler gemacht zu haben, ist die Karriere in unserem Hause beendet.” Wie kann ein Unternehmen sich verbessern, wenn Fehler nicht in einem bestimmten Umfang toleriert werden?

Selbstkritik fördern

Wenn ein Unternehmen Selbstkritik nicht fördert, kann es jede Hoffnung auf Wandel und Verbesserung begraben. In unserer Erfahrung sind es meist die Mitarbeiter, die ihren Job bereits recht gut machen, die von sich aus ihre Arbeitsweise weiter optimieren.

Die Mehrheit der Verkäufer muss jedoch zur Selbstkritik ermutigt werden. Verkaufsmanager müssen sicherstellen, dass jeder verlorene Auftrag analysiert wird um Möglichkeiten zu finden, etwas besser zu machen. Schwächen können nur so identifiziert und Verbesserungen eingeleitet werden. Es liegt aber wieder am Management durch Coaching dafür zu sorgen, dass ein Wandel auch wirklich eintritt. Jeder, der schon einmal das Rauchen aufgegeben, eine Diät eingehalten oder sich einem Fitness-Programm unterzogen hat, weiss wie schwierig es ist, das Ganze nachhaltig umzusetzen.

Wie kann jeder Einzelne und das Unternehmen selbstkritischer werden?

Das Unternehmen kann eine ganze Menge tun. Aber letztlich liegt es am einzelnen Verkäufer, seine Leistungen systematisch zu hinterfragen und sein Vorgehen im Verkauf zu verbessern. Hierzu einige Tipps:

• Schaffen Sie eine positive Kultur – eine „Not my fault“ oder „Schwarze Peter Kultur“ sind abzuschaffen. Stattdessen sollten Sie die Verkäufer ermutigen, jede Absage kritisch zu analysieren.

• Lernen aus gewonnenen Projekten – gute Beispiele helfen Allen beim Entdecken von Erfolgsrezepten. Und aus Erfahrung macht es Verkäufern Spass über ihre Erfolge zu sprechen.

• Trainings und Coaching – wenn Sie einen Optimierungsbedarf identifizieren, setzen Sie ein entsprechendes Training auf, aber stellen Sie sicher, dass Ihre Führungskräfte die Konzepte vorleben und coachen.

• Konsequent Feedback einholen als Teil Ihres Verkaufsprozesses – Unsere Studien zeigen, dass nur wenige Anbieter sowohl bei verlorenen als auch gewonnenen Projekten konsequent nachfassen. Aus verlorenen Aufträgen kann man viel lernen, jedoch nur dann, wenn man die richtigen Fragen stellt. Dieses Thema haben wir in unserem früheren Blog “Gewinn aus einem verlorenen Auftrag ziehen” bereits vertieft.

• Finden Sie heraus, was Ihre Kunden erwarten – nutzen Sie die Informationen, die Sie beim Feedback bekommen, um ein detailliertes Bild zu erarbeiten, was Ihre Kunden unter gutem Verkauf verstehen. Mit der Zeit können Sie Personas bzw. eine Reihe von Personas beschreiben und Ihr Vorgehen im Verkauf an diese Rollen anpassen.

• Üben Sie sich in Selbstkritik – Sie brauchen Selbstbewusstsein und ein dickes Fell, um nach einem verlorenen Auftrag ein Interview mit dem Kunden zu führen. Aber ohne diesen Input werden Sie nie besser.

Ying und Yang

Unternehmen wollen Erfolg, aber sie müssen auch bereit sein, Absagen als Chance zu betrachten. Verkäufer benötigen über den Verkaufsprozess hinweg eine Menge Selbstvertrauen, sollten aber am Ende immer betrachten, was Sie hätten besser machen können. Unternehmen können ihre Verkäufer mit Trainings unterstützen aber letztendlich liegt es an jedem einzelnen Verkäufer, kontinuierlich an seinen Fähigkeiten zu arbeiten.

Ihre Chance zur Selbstkritik

• Unterstützt die Kultur Ihres Unternehmens Selbstkritik?

• Wann haben Sie das letzte Mal Ihre eigene Arbeitsweise betrachtet und Optimierungspotenziale identifiziert?  

• Haben Sie einen Plan um Ihr Vorgehen im Verkauf an die Veränderungen in Ihrem Business anzupassen?         

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