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Was Leadership im Verkauf kennzeichnet

Posted by Peter Trix and Phil Kreindler on 26.05.2015 17:00:17

Was Leadership im Verkauf kennzeichnetDie Welt ändert sich sehr schnell. Aber für Verkaufsleiter im B2B-Geschäft scheint die Zeit förmlich zu rasen. Vorteile bei Produkten und Dienstleistungen werden immer schneller aufgeholt, neue Technologien und neue Geschäftsmodelle beeinflussen Verkauf und Einkauf und der Vertrieb neuer Lösungen wird oft anspruchsvoller. 

In der Vergangenheit war es Aufgabe des Verkaufsleiters, die Zahlen im Griff zu behalten, dafür zu sorgen, dass der Verkaufstrichter mit ausreichend Projekten befüllt wurde und von Zeit zu Zeit seine Verkäufer zu begleiten. Was muss der Verkaufsleiter von heute tun, um im veränderten Umfeld erfolgreich zu sein?

Wandel in der Rolle des Verkaufsleiters

Einer unserer Kunden ist ein internationaler Anbieter von Business-Software. Sein Geschäft wurde durch kostengünstige, Cloud-basierte Lösungen hart getroffen. Das Verkaufsteam wurde um 25% reduziert während die Ziele gleichzeitig erhöht wurden. Um dieses anspruchsvolle Ziel zu erreichen, muss der Verkaufsleiter sein Team motivieren und aus jedem Einzelnen das Beste herausholen.

Ein weiterer Kunde von uns ist ein globaler Telekommunikationsanbieter. Was bei ihm den Unterschied zwischen einem “Leader” und einem “Manager” im Verkauf ausmacht, zeigt folgendes Beispiel. Der Geschäftskundenbereich ist in private Unternehmen und Behörden unterteilt. Vor einiger Zeit haben wir für beide Bereiche ein Transformationsprogramm umgesetzt. Der Verkaufsleiter des Bereiches privater Unternehmen, der sich einem harten Wettbewerb ausgesetzt sah, arbeitete konsequent daran sein Team durch Coaching zu unterstützen und so die Voraussetzung für den zukünftigen Erfolg zu schaffen. Der Verkaufsleiter des Behördengeschäftes, der über einen Marktanteil von 75% verfügte, machte weiter wie bisher. Der Bereich privater Unternehmen kämpfte erfolgreich gegen den Wettbewerb an – während der Bereich Behördengeschäft ein Verkaufsprojekt nach dem anderen verlor.

Was kennzeichnet also Leadership im Verkauf?

Behandeln Sie Ihr Team so wie dieses seine Kunden behandelt

Verkäufer hören Ihren Kunden zu und versuchen ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Sie erzählen ihnen nicht was sie zu tun haben. Sie versuchen immer die Beziehung zu ihrem Kunden zu stärken und Vertrauen aufzubauen. Sie lassen den Kontakt nie abreissen und sorgen für höchste Kundenzufriedenheit.

Wenn Verkaufsleiter ihre Team-Mitglieder wie Kunden behandeln, schaffen sie die Grundlage für bestmögliche Ergebnisse.

Durch Coaching zum Erfolg

Der wichtigste Erfolgsfaktor eines Verkaufsleiters ist die Qualität seines Coachings. Regelmässige, intensive Gespräche mit jedem Verkäufer geben diesen das Gefühl persönlicher Wertschätzung und wirken sich leistungssteigernd aus. Wenn Verkaufsleiter nicht einen wesentlichen Teil ihrer Zeit für Coaching nutzen, werden sie einen Wandel im Verkauf nicht auslösen können.

Während ein Verkaufsmanager nur die Resultate bewertet, fokussiert der Leader darauf, wie er die Fähigkeiten und das Verhalten seiner Mitarbeiter verbessert. Ein Leader identifiziert Kompetenzlücken und schliesst diese mit gezieltem Coaching. Heute beobachten wir leider, dass Verkaufsmanager dem Coaching viel zu wenig Zeit widmen. 

Ein guter Leader lebt das Verhalten, das er von seinen Teammitgliedern erwartet, vor. Die Verkaufsleiterin eines unserer Kunden im Finanzsektor macht es besonders gut. Sie zeigt ihren neuen Mitarbeitenden Beispiele der Anwendung unserer Konzepte aus ihrem eigenen Tagesgeschäft. Das stellt ihre Glaubwürdigkeit und die Relevanz unserer Konzepte sicher.

Eine weitere Fähigkeit eines Leaders besteht darin, einen Misserfolg eines Verkäufers zu analysieren – aber so, dass Alle daraus lernen können. Dies trägt auch dazu bei, dass die Kultur im Verkauf sich ändert – man sucht konstruktive Kritik anstatt Kritik aus dem Weg zu gehen.

Über das Verkaufsteam hinaus

Ein guter Leader bei einem unserer Kunden lobt immer die Arbeit des technischen Supports und bezieht diesen in der Pre-Sales Phase eng in die Entwicklung von Verkaufsstrategien ein.  Kein Wunder, dass diese technischen Supporter sich 150% für ihr Verkaufsteam einsetzen.

Erfolg im Verkauf erfordert die Unterstützung aller Bereiche des Unternehmens. Gute Verkaufs-Leader wissen, wie man alle benötigten Abteilungen zusammenspannt. Sie stellen sicher, dass die Erwartungen der Kunden in allen Interaktionen mit dem Unternehmen übertroffen werden. Sie fühlen sich verantwortlich für die end-to-end Customer Experience.

Manager der alten Schule vs. Leader im Verkauf

Verkaufsmanager der alten Schule fokussieren sich nur auf die Ergebnisse. Ein Leader sucht die Gründe hinter Erfolgen und Misserfolgen. Verkaufsmanager der alten Schule üben Kritik an Verkäufern, die die erwarteten Leistungen nicht erbringen, ein Leader im Verkauf coacht diese. Verkaufsmanager wirken nicht über ihr Team hinaus, während ein Leader die gesamte Customer Experience im Auge hat.

Jeder Verkaufsmanager kann seine eigene Arbeitsweise verändern und dadurch die Leistung seines Teams steigern – auch in schwierigen Zeiten.

Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten

  1. Wie gut erfüllen Ihre Verkaufsleiter die Anforderungen an Leadership?

  2. Haben Sie ein Soll-Profil für Leader im Verkauf?

  3. Was tun Sie im Unternehmen, um Leader im Verkauf zu entwickeln?

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