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Was Verkäufer erwarten

Posted by Philip Kreindler on 12.08.2015 10:00:13

What_Sales_People_can_reasonably_expectIch habe viele Blogs darüber geschrieben, was Kunden von Verkäufern erwarten. Nun ist es glaube ich an der Zeit auch einmal darüber zu schreiben, was Verkäufer intern erwarten um Höchstleistung zu erbringen. Dazu die folgende Analogie: Wenn Sie einen teuren Sportwagen kaufen, erwarten Sie dass dieser funktioniert. Aber er braucht Treibstoff und Wartung dazu. Mit Verkäufern verhält es sich genauso.

Zu diesem Zweck habe ich 10 Punkte zusammengestellt – wahrscheinlich haben Sie weitere Punkte die dazukommen: 

  1. Effektives Einarbeiten

  2. Wenig Administration, mehr Zeit beim Kunden

  3. Zugriff auf Fachexpertise

  4. Coaching, nicht Kontrolle

  5. Interne Reaktionsstärke

  6. Trainings mit Bezug zum Tagesgeschäft

  7. Ein nützliches CRM-System

  8. Zugriff auf Best Practice

  9. Wettbewerbsinformationen

  10. Keine langweiligen Verkaufsmeetings

Effektives Einarbeiten

Als ich vor kurzem einen erfolgreichen Verkäufer nach den Gründen für seinen Erfolg fragte, erzählte er mir folgendes. Bei jedem Job in seiner Karriere verlangt er zunächst 10 Tage mit einem Top-Verkäufer zu verbringen und dass seine ersten Verkaufsprojekte von einem Mentor begleitet werden. Dadurch verkürzt er die Zeit um produktiv zu werden.

Leider werden neue Verkaufsmitarbeiter oft nur mit einem Produkt-Training losgeschickt. Ich fürchte sogar, dass viele Verkäufer dies für ausreichend halten. Wenn Sie ihnen aber die Möglichkeit geben, von Ihren erfolgreichsten Verkäufern zu lernen, werden sich Erfolge sehr viel schneller einstellen.

Wenig Administration, mehr Zeit beim Kunden

Wenn Verkäufer die gleichen Informationen in unterschiedlichen Formaten an unterschiedliche Hierarchiestufen liefern müssen, ist das Zeitverschwendung. Ich kenne Verkäufer die sich beklagen, dass ein Drittel ihrer Zeit durch Adminstration verloren geht.

Wenn Sie unproduktive Zeiten auf das absolut Notwendige reduzieren, können Ihre Verkäufer mehr Zeit beim Kunden verbringen. Sie werden mehr Engagement zeigen und bessere Ergebnisse erzielen.

Zugriff auf Fachexpertise

Es versteht sich von selbst, dass komplexe Lösungen Fachexpertise voraussetzen. Aber leider haben Verkäufer oft keinen Zugriff darauf. Zur Bearbeitung einer Ausschreibung werden oft Mitarbeiter beigezogen, die gerade nichts anderes zu tun haben.

Verkäufer werden schnell frustriert, wenn die Fachexperten die sie brauchen, der Pre-Sales Unterstützung einen zu niedrigen Stellenwert einräumen.

Coaching, nicht Kontrolle

Gute Verkäufer erwarten einen hohen Grad an Freiheit. Sie mögen Kontrolle nicht, aber sie schätzen Coaching während des Verkaufsprozesses. Daher sollten Vertriebsleiter ihre Coaching-Fähigkeiten entwickeln und Kontrolle auf ein absolutes Minimum beschränken.

Interne Reaktionsstärke

Die Kunden erwarten von Verkäufern Reaktionsstärke. Dazu muss aber die ganze Organisation am gleichen Strick ziehen. Oft beobachte ich kundenorientierte Verkaufsteams die mit einer Organisation kämpfen, die das überhaupt nicht ist. Der Verkaufsprozess dient dazu, die Reaktionsstärke der gesamten Organisation zu demonstrieren.

Trainings mit Bezug zum Tagesgeschäft

Verkaufstraining wird oft als Zeitverschwendung betrachtet. Warum? Weil der Bezug zum Tagesgeschäft fehlt. Es besteht auch ein grosser Unterschied zwischen einem Standard-Training und einem Training, das auf Ihr Geschäft und die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Verkäufer massgeschneidert wurde.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkaufsteams von Trainings wirklich profitieren, achten Sie darauf, dass in Workshops aktuelle Verkaufsvorgänge der Teilnehmer bearbeitet werden. So fliesst das im Training Gelernte unmittelbar in das Tagesgeschäft ein und die Teilnehmer erkennen den effektiven Nutzen.

Ein nützliches CRM-System

Wenn das CRM-System nur als Informationserfassungs-Werkzeug dient, wird es von Verkäufern abgelehnt. Das System muss dem Verkäufer helfen erfolgreich zu sein. Insight-Reports beispielsweise über Schlüsselkunden fördern die konsequente Nutzung eines CRM-Systems.

Und nicht zu vergessen – CRM-Systeme müssen unkompliziert und einfach zu bedienen sein.

Zugriff auf Best Practice

Gut aufbereitete Erfolgsgeschichten geben Allen die Möglichkeit sich zu verbessern. Natürlich sollte es auch Fallbeispiele über verlorene Aufträge geben – so können die Verkäufer einmal gemachte Fehler in Zukunft vermeiden.

Wettbewerbsinformationen

Erfolgreiche Fussballmannschaften verbringen Stunden damit, Videos der Spiele ihrer Gegner auszuwerten. Sie analysieren deren Taktik und deren Reaktionen in bestimmten Spielsituationen. Während des Spiels wissen sie dann was sie erwartet.

Leider werden Sie keine Aufzeichnungen über die Verkaufsgespräche Ihrer Mitbewerber finden. Es gibt aber viele Möglichkeiten herauszufinden, wie sie ein Problem lösen, wie sie den Nutzen ihrer Lösungen argumentieren und wie sie verhandeln. Analysieren Sie den Wettbewerb und Sie werden die Aktionen Ihrer Mitbewerber besser voraussehen können.

Keine langweiligen Verkaufsmeetings

Wir kennen alle Meetings, in denen jeder Verkäufer seine Zahlen präsentiert und der Verkaufsleiter kluge Fragen stellt und Kommentare abgibt. Die Teilnehmer sind die meiste Zeit völlig unbeteiligt, langweilen sich und sind frustriert weil nichts herauskommt.

Verkaufsmeetings sollten eher wie ein Boxenstopp in Formel 1 Rennen sein. Alle denken mit und Jeder versucht dem anderen zu helfen. Diese Atmosphäre begünstigt den Erfahrungsaustausch und die Teilnehmer bekommen neue und nützliche Ideen.

Schaffen Sie die Voraussetzungen für den Erfolg

Verkäufer wollen ihren Job gut machen. Sie mögen den Erfolg und sind ehrgeizig. Selten höre ich Verkäufer über Kunden oder den Wettbewerb klagen, sehr oft aber über das eigene Unternehmen. Sicher wird der Vertrieb nicht absichtlich behindert. Aber da ein wenig zu viel an Administration und dort ein paar Defizite – all das führt dazu, dass der Treibstoff für den Erfolg fehlt. Unterstützen Sie Ihre Verkäufer auf die hier aufgezeigte Art und Weise und Ihre Erfolgschancen werden steigen.

Stellen Sie sich folgende Fragen

  • Verlangen Sie Dinge von Verkäufern, die diese am Verkaufen hindern?

  • Ist Ihr gesamtes Unternehmen kundenorientiert?

  • Pflegen Sie einen Informationsaustausch über Erfolge und Misserfolge?

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